谈判口才的技巧及窍门

若水1147由分享时间：2021-04-15 17:13:35

从广义上讲，谈判是我们每个人日常生活中不可缺少的活动，不论你是否喜欢，我们都是坐在谈判桌上的谈判者。日常生活里，我们都有过或大或小的谈判经历。下面给大家分享一些关于谈判口才的技巧及窍门，希望对大家有帮助。

谈判中的技巧

①借助法律的权威性，加强劝说语言的威慑力。

面对头脑发热的人，劝说者可以站在法律的立场上，以严肃的口吻，威严的神态，着力强调对方行为可能造成违法的危险后果，借以增强语言的威慑力，引起对方的警觉，能有效地避免事态恶化。比如，某监察机关的执法人员到一个村调查处理案件，在离开的时候，不法分子煽动不明真相的群众闹事，围攻办案人员，还要砸他们的汽车，情况十分紧急。为了制止事态发展，一位办案的科长站在汽车上，大声说：“我们是国家执法人员，奉命执行公务，大家应该相信我们是会秉公办事的，千万不要听信谣言。如果你们围攻执法人员，干扰执行公务，这是一种违法行为，要负法律责任的。请大家马上散开!”他这样一说，不少群众立即散开，让出一条路来，一场冲突避免了。

②借助相关法律知识，增强劝说语言的征服力。

有些人平时不学习法律知识，不知法，不懂法，遇事时难免意气用事。对这种人就要注意介绍法律知识，使他们知道法律的内容与自己言行的关系及其后果。这样的劝说才有力度，才能服人，才能使对方自觉用法律规范来校正自己的不当言行，最终达到规劝的目的。

比如，有个战士的未婚妻在家里被人欺侮了，他听说后怒不可遏，当即买了一把刀子要去报仇。指导员指出其鲁莽行为可能造成两个严重后果：一是违反军队的纪律，为军队抹黑;二是触犯刑律，受到法律制裁。告诉他要学会运用法律武器作斗争。接着一起学习了刑法，帮他给姑娘写了信，鼓励姑娘向法院提出诉讼。此外，部队还出面给地方政府写了信，最终使坏分子受到了制裁，这件事情圆满解决了。

③借助具体法律条文，增强劝说语言的引导力。

有时候，当事人受了害，因为不知道如何维护自己的权益，也可能冲动蛮干。劝导者应运用具体的法律条文帮助分析对照，说服规劝，使之心服口服，作出正确的言行选择。

一个青工的父亲下夜班骑车回家，不幸跌进施工挖的沟中，造成骨折住院，花了数千元医药费，几个月没能上班，工作也丢了。青工找到施工单位说理要求赔偿，人家说与己无关。他的蛮劲上来和几个哥儿们商量好要去收拾那个工头，砸那个工地。单位的书记知道了，拦住他们说：“你可不要胡来，本来你现在占理，一动手就没理了，而且还违法。”青工听了很反感，说：“你说的好听，我到哪里说理?找谁都说不管。”书记说：“你不学法，当然找不到理。你看，法律中有这样的条文：”在公共场所，道旁或者通道上挖坑、修缮安装地下设施等，没有明显标志和采取安全措施造成他人损害的，施工者应当承担民事责任。”他这样一点拨，对方紧蹙的眉头展开了。他在领导帮助下状告安装地下管道的自来水公司，在法院的审理下，索回了赔款，解决了问题。他说：“多亏了书记的指点，不然，我就栽了。”

谈判答复的口才技巧

1.在答复之前，要深思熟虑，充分思考。

这样才能使答复恳切明确，有利于确定互利互惠的合作关系。如果对方提出的问题是自己始料不及的，千万不要随口答复。为了使自己获得一个充分的思考时间，或者获得一个内部商量的机会，可以用“记不清”、“资料不全”或“这个问题我们尚未进行认真的思考”等为由，拖延答复。

2.要在弄清了问题的真正含义之后再进行答复。

对方提出询问，或是为了了解问题的真正实质，或是为了获得确切的数据、数值，或是为了说定甚至说死我方到底要承担什么样的义务。对于这些问题，答复时要采取极为慎重的态度，说错了就要承担责任。

3.谈判中要有标底，但不要一开始就将标底和盘端出。

在谈判中，应知道什么该说什么不该说，什么先说什么后说。要知道，谈判是在双方之间进行的，双方的目标很少百分之百的一致。要使双方的目标趋于一致，就要通过一个反复的要约-反要约-要约最后到承诺的过程。因此，在谈判时，不仅要顾及自己的目标，同时也要估计对方的目标。要准备在较高的标底的基础上，一点点让步，最后才能接近自己的标底。如果你一开始就交出标底，就没有讨价还价的余地了。

4.要适时地运用回避手段

对于有些问题，当不能答或不便于答时就不可勉强作答，而要采取回避手法。如果能用一个幽默的方式回避一下，则更有利于打破僵局。

5.在谈判终了时，对谈判要给予正面的、肯定的评价

不管结论如何，谈判都会给参与的双方带来一定的积极成果。所以，切勿以否定的话来结束谈判。不满意时，可以重开谈判或推迟订立合同的时间，但不必全盘否定。

谈判的原则

1.平等互利原则

遵循平等互利的原则，要求谈判双方在法律地位上享有的权利、义务应一律平等。不论组织规模大小、实力强弱都要坚持平等原则，使谈判双方都能获得利益。既要避免出现你赢我输或你输我赢，一方侵占另一方利益的结局;又要避免出现你输我输，双方你争我夺、两败俱伤情况的发生。而应该追求你赢我胜、互惠互利的结果。

2.友好协商原则

在谈判中，谈判双方应在平等互利的基础上，经过相互充分协商，达成一致。但在实际谈判中，由于利益关系经常出现争议，有时谈判一方甚至采取强制、要挟、欺骗等手段，把己方意志强加于对方，这是不足取的。正确的做法是友好协商。无论是对方有无诚意，还是条款存在争议，只要有一线希望，遵循友好协商的原则都会促使谈判得到满意的结局。谈判往往是在冲突中实现各自的目标，因此切忌草率中止。

3.依法办事原则

谈判不仅关系到谈判双方的利益，还涉及国家整体的利益。遵纪守法，当事人的权益才能受到保护。在谈判及合同签订的过程中，必须遵守国家的法律、法规及政策。对于谈判，还应遵循国际法则及尊重对方国家的有关法规。与法律相抵触的谈判，即使出于双方的自愿并且意见一致，也是不允许的。

4.时效性原则

所谓时效性原则，就是要保证谈判的效率和效益的统一。公关谈判要在高效益中进行，不搞马拉松式的谈判。但这并非意味着谈判进行得越快越好，而是要尽量避免不必要的拖延，在谈判中抓住一切有利的机会，迅速达成协议。

5.最低目标原则

在谈判中，遵循最低目标原则是谈判获得成功的基本前提。也就是说，谈判双方在不违背总体经济利益的原则下，按照双方的意愿各自可作适当地让步。从心理学角度看，初次接触与合作，人们最忌讳的是过高的要求和苛刻的条件。只有在相互交往、加深了解之后，信任程度才会逐步加深，才能引发出诱人的合作前景。所以，谈判只要达到了最低目标就是成功的。

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