有关提高谈判技巧的方法

谈判，是一种友好的态度，但同时也是一场真刀实枪的演练，是不见血的战争，却是残忍无比，即是真刀真枪，又是斗智斗勇。下面小编给大家分享有关提高谈判技巧的方法内容，希望能够帮助大家!

有关提高谈判技巧的方法

基本技巧

1）知道自己想要什么。最让人受不了的就是和不知道自己想要什么的人谈判了。这种人要么无法下定决心，要么不停改主意。成功的谈判者首先要有自我意识，知道自己最想要什么，分清主次，并且明了自己的底线。没有人能在生活中得到想要的一切。但如同滚石乐队所唱的：如果你努力，就能得到你所需要的。

2）做好前期准备。如果一个谈判对你来说真的很重要，你就必须要知道关于对方的方方面面--包括他们的经历，价值观，以及人际关系网。看到你花时间来了解他们，如此的重视会让对方受宠若惊，同时也可以避免因为不了解对方而对对方的运作方式有错误的假设。你还得知道从市场角度来说什么是可能的，什么是不可能的。 比如 ，你可能认为你的房子是全城最漂亮的，或者你应该年薪百万美元，但如果市场不同意，你会浪费很多时间，精力和良好的意愿徒劳地试图说服对方。伟大的谈判者知道80%的努力谈判桌以外，体现在对对方的调研和审时度势。

3）少说多听。和一般的认识相反，优秀的谈判者在谈判桌更注意力倾听，而不是说。他们努力从对手哪里学习。新手常犯的错误就是因为过于急切的不合适开价而自损声望乃至利益。最好的方法就是认真询问，仔细聆听，用开放的心态来了解对方。

高级技巧

4）拥抱而不是回避冲突。与有些文化不同，许多美国人尽量避免冲突。很多圈子里的潜规则是冲突不应公开化。这种规范在当前的社会氛围下似乎正在发生变化。如果这些变化在互相尊重的基础上发生，那么结果应该不会很差。无数的研究表明分歧是创造性的新想法的最佳来源。但是只有通过建设性冲突，我们才能求同存异，推陈出新，激发创造性。在任何关系中的一个共同的愿景，对于任何社区乃至组织来说，要达到一个更美好的未来必须要拥抱冲突，深入探讨的基础上解决冲突–而不是回避冲突。

5）只有在自我防御的时候才表现强硬。综合考虑上一点，一定要注意强硬无礼的行为只能带来恶意和损害信任。这个世界已经有太多的恶意和不信任了。事实上，我所认识的高管都是首先假设对方的意图是好的，只有在没有别的办法的情况下才会采取谨慎或咄咄逼人的策略。不幸的是，有些人似乎把每一次谈判都视为一场角斗。但这并不能给他们带来成功，至少不会带来长期成功。因为大多数有经验的高管，包括我自己，都会避免与这样的人合作。

6）不要为了关系而牺牲利益。这是一种天真而又简单的想法。真正的关系是买不到的。好的关系只能通过共同的价值观和有意义的讨论来建立。如果在利益上有分歧，可以先探讨出一个双方都能接受的公平的原则，然后根据市场数据和相关信息来决定一个对双方都公平的结果。只要可能，在任何的交往中都应该明了公平，尊重和信任才是人际关系体系的通货。

谈判的十五种技巧

1、前期准备要充分

当你和客户约见或者想要通过电话、邮件方式进行谈判沟通的时候，要做到充分的了解，只有做到知己知彼，才能百战不殆。关于谈判目标和价格底线等都要有严格的界定和把控，但要呈现出一种灵活度，给人让对方占尽便宜，自己亏大了的感觉。

2、只与有权决定的人谈判

谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。或者在你的业务进行的过程中，约见的人并不是主管者，如果你跟他们费口舌，那就大费周折，而如果你能够准确的确定这个人，并快速的获取相关信息，找到正主的话，还是很轻松就能成功的，跟管事的人说话一句胜过别人口口相传的百十句。这种不浪费就是效率。

3、尽量在本企业办公室内谈判

零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的就是增强自己方面的优势，这种强势就能占据谈判的优秀，在谁的地盘上无疑就是胆量和底气更足一些，这种心理优势很强势，而且还可以得到自己的同事和领导的帮助，胜算更强一些。

4、遵守对等原则

不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原则”，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。

5、不要透露兴趣点

即便你很喜欢他们的产品或者服务，也切记在交易开始之前，一定要让对方看不透你的心思，不能一眼就让人看出你想买什么东西，看出兴趣点是最大的要害，身份互换也是如此。有时候，藏着点会效果更好。任何一点的破绽都会让你成为手下败将，沦为对方的'口中肉，谈判优势更是不要想。

6、学会转移话题

话题的继续是一种谈判技巧，同时在必要的时候不纠结在某一个小的细节上，而是转移话题也是一种

聪明之举，有经验的谈判者都懂得如何化解这样的危机，让谈判正好的进行下去，如果没有直接转移话题的能力，停下来喝杯茶也能缓解紧张气氛。

7、采取主动

主动出击，胜利的机会更大一些，但是说话还是要有分寸，不能让对方通过你的主动出击了解到你更多的企业立场，善用咨询技术会更好一些，论断过多的人和攻击过度都是愚蠢的行为。如果你一味为了占取主动地位而给对方施压，让对方无力招架，结果有两种，一种是对方让步达成成交，一种就是黄了，其中的技巧和分寸还是要自己掌握。

8、谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定

有经验的人不会让谈判完全破裂，否则根本就不必谈判。他总会给对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。但另一方面，谈判者须说明：没有达成协议总比达成协议的要好，因为勉强达成的协议可能后患无穷。

很多人在谈判时大方向是知道的，但运用时候不是很巧妙，谈判事件不能连贯，导致最后 不能成功，非常的耗费体力，只有进行了充分的准备，给对方留有余地，给对方压力的同时还给对方面子，将他们逼上绝路的同时还给他们留有退路，这样才能促成成交，对方也愿意给你面子，跟你合作。

9、告诉他你为他做了什么

告诉他你已经为了做了什么，会让他感到你付出的很多，谈不拢就会终止对话，请他们不要害怕终止的负面效应，让他们吃惊的同时，也要坚持到让自己吃惊，这种“斗争”就是双赢的策略。

10、尽量以肯定的语气与对方谈话。

在谈判的中，对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言，如果采取否定的语气容易激怒对方，让对方好没面子，谈判因而难以进行，而且可能还会对你的背后下黑招。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，这样对方也会愿意给你面子。

11、谈判语气肯定

跟对方说话和谈判的语气都要肯定，模糊不清会让人犯嘀咕，一定要不得，当对方提出建设性的意见和自身想法的时候，多给予肯定，会为达成和作有很大的帮助。

12、学会聆听

能言善道。会讲话的人都招人喜欢，所以你需要做的是让他们讲，你只需要倾听就可以，在他们的谈话中，你可以看到他们的优势和劣势，也能够轻松判断出他们的谈话立场，对你接下来的谈判有很好的效果。

13、尽量从对方的立场说话

很多人误以为在谈判时，应赶尽杀绝，毫不让步。但事实证明，大部分成功的谈判者都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，往往更有说服力。因为对方更会感觉到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。

14、以退为进

这是非常狡猾的一种方法，看起来像打太极，在必要的时候，不可操之过急，欲速则不达就是这个道理，绕个圈，然后以退为进，效果更好一些。当无法进行下去或者模糊判断的时候，趁机请示领导或者跟同事商量研究情况，再答复和决定也不迟，效果更好。

15、交谈集中在我方强势点（销售量、市场占有率、成长等）上

告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，让供应商对我公司有热枕、有兴趣。不要过多谈及我方弱势点，一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点，以削减你的强项。在肯定对方的同时，还要提出希望，指出一点的弱势，以示激励。

总而言之，谈判的技巧不多，但也数不清，不是每一个人都能够熟练的运用，只有拥有了足够的智慧、灵活的头脑，多方面的配合才能达到炉火纯青的地步，谈判技巧其中大有玄妙，值得仔细推敲。

实用的谈判技巧

技巧一：商务谈判的语言技巧

成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。

1、针对性强；

2、表达方式婉转；

3、灵活应变；

4、恰当地使用无声语言。

技巧二：在谈判中旗开得胜

谈判就像下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。

谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。她想要的是最低价，你想要的是最高价。想要成为销售谈判高手，跟下棋一样，运用销售谈判技巧必须遵守一套规则。

谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。

1、开局：为成功布局；

2、中局：保持优势；

3、终局：赢得忠诚；

技巧三：销售谈判的主要原则

谈判不要局限于一个问题。如果你解决了其它所有问题，最后只剩下价格谈判，那么结果只能是一输一赢。如果谈判桌上多留几个问题，你总能找到交换条件达成公平交易。

人们的谈判目的各有不同。销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。很明显，许多其她因素对买方也很重要，例如产品或服务的质量，灵活的付款条件等。不能得寸进尺，过于贪婪。

在谈判中不要捞尽所有好处。你或许觉得自己胜了，但如果买方觉得你击败了她，你的胜利又有何用?所以要留点好处给对方，让她也有谈判赢了的感觉。

技巧四：谈判行为中的真假识别

谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。

谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种，一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。参与者在遵守一定的游戏规则中，各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说谈判是一个“合作的利己主义”的过程。

寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事。这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中，去赢得对方的信赖，继以把谈判活动完成下去。但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性，加之游戏能允许的手段性，谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手，取得胜利，这就使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真假假，真假相参，难以识别。

下文仅从三方面来剖析一下谈判活动中的真假现象：

1、真诚相待、假意逢迎；

2、声东击西、示假隐真；

3、抛出真钩、巧设陷阱；

技巧五：谈判与交涉的艺术

障碍一：没有调控好自己的情绪和态度；

障碍二：对对方抱着消极的感情。即不信、敌意；

障碍三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求；

障碍四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗；

障碍五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”

以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键！

对策：

第一：控制你自身的情绪和态度．不为对方偏激的情绪；

第二：让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任；

第三：多与交涉对方寻找共同点；

第四：在交涉、谈判过程中，让对方保住面子；

第五：让交涉对方理解“相互协调，相互合作”。

技巧六：双赢的谈判应符合什么标准?

通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。

通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式，我们是很常见的。

上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式淡判的特点是，谈判每一方都在为己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。

然而，我们认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是．这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。

因此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准：

1、谈判要达成一个明智的协议；

2、谈判的方式必须有效率；

3、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系；

技巧七：人的因素如何影响谈判

1、“生意不成，仁义在”说明了什么问题?

2、“我是否对人的因素给予了足够的重视?”

3、人的因素在谈判中能否解决?

技巧八：成功商务谈判中的让步策略

1、目标价值最大化原则；

2、刚性原则；

3、时机原则；

4、清晰原则；

5、弥补原则；

技巧九：如果你的谈判对手发脾气

谈判中，人的因素除了观念问题之外，情感表露也对谈判能产生重要影响。当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。

例如：你的谈判对手刚刚做了一笔漂亮的生意，或者摸彩中了头奖，使她在谈判中不禁喜形于色。对方高昂的情绪可能就使得谈判非常顺利，很快达成协议。然而，你也会碰到个别不如意的对手，情绪低落，甚至对你可能大发雷霆。我们偶尔在商店也会碰到，个别顾客冲着售货员就出售的货物质量或其她的原因而发生争执，大发脾气，售货员觉得不是自己的问题而往往试图解释，而客户却根本听不进去，不但要求退货。而且继续大吵大闹，有时甚至双方会发生激烈的口角。感情泄露在谈判中有时双方都难以抑制。个人的情绪还会有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，就使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间很难再合作下去。因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛。

如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。有经验的谈判专家建议，处理谈判中的情感冲突，不能采取面对面的硬式方法。采取硬式的解决方法往往会使冲突升级，反而不利于谈判的继续进行。对待过激的情绪问题，我们不妨可以从以下三个方面来着手解决：

1、首先关注和了解对方的情绪，也包括你自己的情绪；

2、让对手的情绪得到发泄；

3、使用象征性的体态语言缓解情感冲突。