保险销售口才技巧

1.吴先生，您一定是个很风趣的人，您的朋友赵大哥说您是一个事业相当成功的人士。其实呢，事业固然重要，但更应该注意自己的身体。只要身体好，就什么都会有，您说对吗?前几天，您最好的朋友赵大哥就从我这里买了集重疾保障、轻症保障、医疗保障、养老保障于一身的我们新上市的产品国寿福，它还可以附加每年报销额度可高达300万的高端医疗产品康悦，我觉得这也蛮适合您的，您看呢?

2.李太太，您一定是个持家有道的人。能把每一分钱都用在刀口上。如果有这么两种情况：一种是，您每天多花四、五元钱，给您爱人多抽一支烟;另一种是把这四、五元钱省下来，购买一份健康保险，拥有一份集重疾、轻症、医疗于一身的全面健康保障。您愿意选择哪一种?

二：我已有了社会医疗保险，不再需要商业保险了。

基本分析：

有可能客户对社会医疗保险并不熟悉，不知道社保存在很大的缺口，那么我们可以从以下三个方面来解释：

1.社会医保不予报销的项目。

2.社会医保封顶线以上的高额自付部分。

3.社会医保未覆盖的人群。

应对处理：

1.恭喜您，吴先生。这样您个人的基本医疗问题有一些着落了，我想，有了医疗保险后，您一定感到有更好的安定吧。事实上，据我所知，社会医疗保险只解决了您个人部分的住院医疗费问题，实际上，医疗费用问题还远远没有得到彻底解决。我举几个方面的例子吧。

2.吴先生，实际上假如生病的话，我们除了要付出基本的医疗费外还要付出很多其它的费用，比如，营养费、看护费、交通费甚至误工费，这些费用都是必然需要花费的，而且有可能大于治疗本身的费用，吴先生，您同意吗?这些费用社保是不负担的，还有要关注的是，社保有些治疗项目和药费是不报销的，或者说只报销一部分，这都需要我们自己负担。而我们公司的健康险国寿福产品，可以对这些项目作有益的补充。

3.既然是预防，小病大病都得防，您说是吗?如果更大的疾病反而要自己去解决，那如何能算得上是保障充分呢?不是还留了一分担心吗?我们公司的健康险交费低保障高保障全，能够给我们提供充足的健康保障。

4.吴先生，我知道您是已经成家立业了，虽然您自己有了一个基本的保障，但身为一家之主，全家人未来的医疗费用实际上也都落在您的肩上，您说是吗?他们的医疗问题没有解决，是不是等于您的医疗负担也没有减轻呢?何况，大多数情况下，女性和孩子的医疗费支出会更多一些。吴先生，按照我多年销售健康险的经验，一个家庭只有一人或两人拥有社保是远远不够的。您认为呢?

三：我身体好的很，好多年没有住过医院了。

基本分析：

客户可能身体状况不错，也很自信。则话术应强调疾病的不可预测性，以及患病后昂贵的医疗费用问题。以中青年客户为例来阐述。

应对处理：

1.吴先生，看您气色确实不错。不过，说一句开玩笑的话，吴先生，敢不敢保证往后的十几年也不生病?其实，人年纪越来越大，生病的可能性也越来越大，您同意吗?将来生不生病，谁都不知道，但有一点，谁都无法算清楚什么时候生病。如果已经生了病，就不可以买保险了。现在医疗费越来越贵，而且一直在上升，万一生了病，花费肯定会不小，甚至出现花不起的状况。疾病不可怕，可怕的是有病都看不起的状况，您说对吗?

2.其实我也很久没生过病了，年轻嘛，谁又会三天两头生病呢，但我还没有看过谁一辈子不生病呢。平时不生病，一旦生病，医疗费花得很可观的，到时候，又不能心疼钱，总不能对不起自己的身体呀。我有一个邻居，也才30多岁，上个月和朋友喝酒，结果急性肠胃炎住院，才住了五天，花了近三千块。所以，生病这样的事不是不去想就不来的。

常见场景之四：买了后不生病，钱不就白交了!

基本分析：

这是一个很常见的问题，说明客户风险意识不强，或无法感性的理解风险概念，于是我们应该举例类比，或把时间放大、拉长，把风险变成一长段时间内的确定的事情。

应对处理：

吴先生，您想得非常有道理。其实，保险这样东西，是用来防备特殊情况的，就像汽车的备用胎、家里的灭火器，您不能说，买这些东西的钱白交了吧。虽然从短时间看，如果没有生病，似乎派不上用处，但在一段时间内，一旦生病和意外住院，现在交的几百元就可以发挥几万元甚至十几万元的作用。所以，老人家说的，一分钱，一分货，是不会错的，买保险的钱是不会白交的。

一分钟保险销售话术

1.保险不是万能的

保险不能阻止疾病的到来，只能在疾病到来时得到一种最好的医疗;保险不能保证孩子的成才，只能为孩子成长期提供一个最佳的平台;保险不能预防意外的发生，只能在意外发生时减少家庭财务的支出;保险不能加速财富的增长，只能为已有的财富提供一把安全放心锁。

2.一句话解读保险

意外险：行程路上多一份安心;

医疗险：住院不用花自己的钱;

教育险：能给孩子确定的未来;

养老险：为了夕阳下无忧的笑脸;

财富传承险：名下资产合理避税!

3.有无保险的区别

买了保险没出事，那是幸福;买了保险出了事，就是庆幸;没买保险没出事，那是万幸;没买保险出了事，那才是悲剧。

别总是说保险不吉利，吉利不吉利都不能选择风险是否发生;别总是说保险没用，有用没用的证明代价你不一定能承担的起;别总是说保险不划算，有准备用上了叫止损，有准备没用上才是最大的划算。

4.保险到底保什么

其实保险保的不是人和物，确实，买保险不能避免意外发生，不能阻止疾病的到来，不能保证财务不受损坏，保险解决的是随之而来的问题——钱的问题。无论是人寿保险还是财产保险，保的是一个“钱”字。

保险销售技巧和话术

1、说话要有技巧

人们常说，"好话一句作牛做马都愿意"，也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。不然，怎么会有 ”赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴"，这一句话呢，在这个世界上，又有谁愿意受人批评? 保险销售业务员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。

2、要学会聆听

这似乎是个老生常谈的问题，人人都懂得“聆听”是交流与沟通的最重要的技巧。说简单了，就是要学会听话。聆听有三个主要内容: 听、问、揣摩。

首先，保险销售业务员要通过听，来让客户发表意见。这个关键点是自己少说话，记住当你没了解客户的意图前便自顾自的发表一通演说，那是很要命的事情，言多必失，这绝对是个真理。我们要将发挥和表演的空间让给客户，客户便会似专家一样，畅所欲言，获得了自尊心的满足。保险销售业务员都有这么一个感觉，最难搞定的客户不是问题问的多的人，而是几乎不说话的人，当你费尽口舌、激情飞扬的介绍产品说了半天之后，客户面无表情，很平淡的回了你一句话:好的，我知道了，考虑考虑再说。”完了，你傻眼了，这个客户什么意思呢? 你搞了半天，还是没摸透他的意思。

其次，要学会适当的询问。询问的时机很重要，保险销售业务员聆听的过程中，不能一言不发，当你没听懂客户的意思时，或者不能准确的把握客户的意图，你可以通过适当的发问，客户便会条件反射性的回答你的问题。这样，你才能听的更明白。

最后，要能够揣摩出客户的意思。当一番交流结束后保险销售业务员听也听了，问也问了，倘若还没彻底弄清楚客户的意思，那就白搭了。因此，聆听的过程就是一个不断揣摩客户心理的过程，通过揣摩客户的意图，不断调整自己的应对思路，从而能够准确有效的与客户进行交流。

如果做不到以上三点，那么你这次沟通就是无效的，生意注定会失败。

3、杜绝主观性的议题在商言商

与你推销没有什么关系的话题，保险销售业务员最好不要参与去议论，无论你说是对是错，这对于你的推销都没有什么实质意义。有时为了与客户找到共同话语，我们会事先进行一番漫无边际的聊天，谈天说地，天文地理，国内国外，无所不及。但是，记住，这些仅仅属于闲聊，保险销售业务员绝对不要再聊天的过程中与客户发生争论，而要学会认同客户的观点，以彰显客户的睿智。这才是技巧。

4、少用专业性术语

有的保险销售业务员面对客户时，为了表现自己很专业，经常用专业性的术语和客户介绍，让客户听了都感到压力很大。客户如坠入五里云雾中，似乎在黑暗里摸索，对方反感心态。由此产生，拒绝是顺理成章的了，保险销售业务员便在不知不觉中，误了促成销售的商机。我们仔细分析一下，就会发觉，保险销售业务员把客户当作是同仁在训|练他们，满口都是专业，让人怎么能接受?既然听不懂，还谈何购买产品呢?

如果保险销售业务员能把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才有效达到沟通目的。

5、不说夸大不实之词

不要夸大产品的功能!这一不实的行为，客户在日后的享用产品中，终究会清楚保险销售业务员所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩，保险销售业务员就要夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗" 定时弹"，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。

任何一个产品，都存在着好的一面，以及不足的一面，作为保险销售业务员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与势，帮助客户"货比三家"，惟有知已知彼、熟知市场状况，才能让客户心服口服地接受你的产品。提醒保险销售业务员，任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌，它会致使你的事业无法长久。

6、禁用攻击性话语

我们可以经常看到这样的场面，同业里的保险销售业务员带有攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至有的人把对方说得一钱不值，致使整个行业形象在人心目中不理想。一些保险销售业务员在说出这些攻击性话题时，缺乏理性思考，却不知，无论是对人、对事、对物的攻击词句，都会造成准客户的反感，因为你说的时候是站在一个角度看问题，不见得每一个人都人是与你站在同一个角度，保险销售业务员表现得太过于主观，反而会适得其反，对你的销售也只能是有害无益。这种不讲商业道德的行为，相信随着时代的发展，各个公司企业文化的加强，攻击性色彩的话语，绝不可能会大行其道的。

切记: 不要攻击、贬低你的竞争对手，即使保险销售业务员不赞同，也要通过宣扬自己的优点和谈判的技巧诱导客户自己来做出判断。

7、避谈隐私问题与客户打交道

主要是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是保险销售业务员常犯的一个错误。

有些保险销售业务员会说，我谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系? 就算你只谈自己的隐私问题，不去谈论别人，试问你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等情况和盘托出，能对你的销售产生实质性的进展? 也许保险销售业务员还会说，我们与客户不谈这些，直插主题谈业务难以开展，谈谈无妨，其实，这种"八卦式"的谈论是毫无意义的，浪费时间不说，更浪费你推销商机。

8、少问质疑性话题

业务过程中，保险销售业务员很担心准客户听不懂你所说的一切，而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方，"你懂吗"" 你知道吗?""你明白我的意思吗?""这么简单的问题，你了解吗?"，似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。众所周知，从销售心理学来讲，一直质疑客户的理解力，客户会产生不满感，这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重，逆反心理也会顺之产生，可以说是销售中的一大忌。

如果保险销售业务员实在担心准客户在你很详细的讲解中，还不太明白，你可以用试探的口吻了解对方，"有没有需要我再详细说明的地方?"也许这样会比较让人接受。说不定，客户真的不明白时，他也会主动地对保险销售业务员说，或是要求你再说明之。在此，给推销员一个忠告，客户往往比我们聪明，不要用我们的盲点去随意取代他们的优点。

9、变通枯燥性话题

在销售中有些枯燥性的话题，也许你不得不去讲解给客户听，但这些话题可以说是人人都不爱听，甚至是听你讲就想打瞌睡。但是，出于业务所迫，建议保险销售业务员还是将这类话语，讲得简单一些，可用概括来一带而过。这样，客户听了才不会产生倦意，让你的销售达到有效性。如果有些相当重要的话语，非要跟你的客户讲清楚，那么，建议保险销售业务员不要拼命去硬塞给他们，在讲解的过程中，倒不如，换一种角度，找一些他们爱听的小故事，小笑话来刺激一下，然后再回到正题上来，也许这样的效果会更佳。

保险销售口才技巧相关文章：