练好销售口才的技巧

若水1147由分享时间：2021-05-06 17:42:33

我们都知道，消费者选购服装产品，既有情绪理由，也有理智的理由，服装导购员只要通过察颜观色，才能进一步了解消费者的内心真实想法。下面给大家分享一些关于练好销售口才的技巧，希望对大家有帮助。

练好销售口才的技巧

1、培养自信心

销售人员需要有过人的自信心，只有对自己有信心，才能信心汇成商学院、胸有成竹地向他人推销业务，才能成功说服、感染你的客户，促成交易。

2、树立专业形象

一名成功的销售人员应有一个专业的形象，首先衣着要职业化，时刻保持干净整洁。再来就是在行为举止上也要显现出专业的态势，例如：在表情上，要时刻保持友好的微笑;在动作上，要规范有礼;在语气上，说话要真实诚恳，吐字要准确清晰。须知道，好的专业形象绝对是能为你的推销加分的。

3、克服紧张情绪

在销售中，你可能会遇到各种各样的情况而导致你陷入紧张，让你说起话磕磕碰碰，口齿不清。这时，你必须要寻求克服紧张情绪的方法，如：自我激励;做深呼吸，调节气息吞吐;事前做好销售准备等等。

4、练习说话的语音、语调、语气

你可以利用你的空余时间，练习说话的语音、语调、语气等。尽可能地说标准的普通话，少说方言及对方听不懂的语言，声音也要大小适中，声音洪亮;语速也要平缓有致。总之，你要尽可能令对方听清楚你的说话。

营销口才-直销沟通的锦囊妙计

一、情感沟通法

在沟通时能够做到晓之以理，动之以情，会收到良好的沟通效果。

二、认同沟通法

在沟通中首先要认同对方的观点，让对方尽可能多的感觉到我们与对方是一致的，然后再表达自己的观点。马英九就深得此法之妙用。他在竞选国民党主席的过程中，被人说成是“不沾锅”。他顺势强调说:“我是不沾锅”，首先认同对方，然后接着说，“我是不沾黑金的锅、不沾酒色的锅、更不沾台独的锅”，巧妙地与选民进行了有效的沟通，最后取得竞选的胜利。

三、人格魅力沟通法

在与朋友沟通的时候，不用过分渲染公司、产品，也不用大讲前景，凭你的人格魅力对方就会相信你，愿与你合作。有一次与几个朋友闲谈时，聊起孩子的成长。朋友们对的小孩为什么长得那么健壮很感兴趣，笔者于是“顺便”与朋友们谈起了营养学的一些知识和观念，以及现在孩子正在用的一些保健品，朋友们很自然就给自己的孩子买了几款适合的。这就是凭着对朋友的一种信任，相信你的人品。也就是说在沟通中要让你的人格魅力说话。

四、痛苦快乐沟通法

心理学家经常说人生有两大动力:追求快乐，逃避痛苦。追求快乐是为了更好地逃避痛苦，逃避痛苦是为了更好的追求快乐。但逃避痛苦的动力远远大于追求快乐。在直销沟通中，一定要告诉对方如果满足现状就会有什么样的痛苦;如果好好干，一起合作就会有什么样的幸福。如果把这两种动力结合起来用就会创造更好的沟通效果。中国直销界资深经理人-直销精英隆力奇直销王者之师系统创始人王石先生：在与朋友沟通价值愿景时经常使用这种方法。

五、业绩沟通法

现在，很多人都十分现实。尤其，目前经营直销事业的朋友工薪阶层者居多，一些朋友对在隆力奇直销中的收入没有把握，担心赚不到钱。这时用自身的业绩(或周边事业伙伴的业绩)来说话，这也是最现实、最有说服力、最有效的沟通办法。有一次，与一个朋友沟通时，中国直销界资深经理人-直销精英隆力奇直销王者之师系统创始人王石先生就把身边的事业伙伴通过几个月努力，月收入六、七百元的情况告诉了他，并且建议他与这些伙伴分别做一些交流。最终，他对直销事业鼓足勇气，充满信心!

六、逆向沟通法

沟通的时候，有的朋友喜欢大讲公司如何好，历史如何悠久……但有的时候未必会有好的效果。尤其是当你面对强大对手的时候，需要做逆向沟通。笔者在与一个朋友沟通时，朋友问我这个公司有多少年的历史，能不能做长久?这是很多朋友关心的一个问题。当时我没有直接回答，我间接地告诉他，“如果你想选择一个百年企业，最好不要选择这家公司;但如果你认为这家公司两三天就消失那也是不大可能的，因为这家公司已经有五年的历史了”。笔者认为，这比直接讲这家公司将来会如何长久、如何好会更令对方感到真实可信。

七、正反双向沟通法

沟通中取得对方的信任是我们沟通的出发点和落脚点，正反沟通法有时会起到不可估量的作用。正，就是强调好的方面;反，就是适当揭示个别不足的地方。有时我向朋友介绍产品时，经常有朋友反问:“难道你们公司的产品就十全十美吗?”我回答说:“我们公司的产品有一个最大的问题，就是价格比同类的产品要贵一些。”先说正的一方面，然后再说反的方面，接着再强调正的方面。“可反过来说，一分钱一分货，我们公司的产品比同类产品的功效要好得多。有个采购专家说:聪明的买家宁愿多花一点点钱买品质更好的产品，也不愿少花一点点钱买品质较差的产品”。正反沟通法给人的感觉非常客观，可信度更高。

八、类比沟通法

沟通高手很喜欢用这种方法，因为它非常生动形象，并且容易被对方接受。有一次与一个朋友沟通时，他问我直销是难是易?我跟他说:世界上的事情大致分为两种:一种是知易行难。以开餐馆为例，知道开餐馆容易，但真正把餐馆开好挣到钱就难了。另一种是知难行易。比方说在七八十年代如果女孩子穿一个短裙子你会怎么看她?朋友回答，“她肯定被当作神经病”。我又问他:如果是现在呢?朋友回答:那就觉得很正常了。然后我把这其中的道理讲给他听:以前大家反对超短裙，现在大家觉得无所谓。其实超短裙没有变，变的是人们的思想观念，这就是知难行易，其实直销也是如此呀。用短短的几句话，朋友就明白了其中的道理。

九、发问沟通法

获得地产销售吉尼斯纪录的汤姆·霍普金斯说过，“你说的话，客户会半信半疑;客户自己说的话，则是真理”。沟通中一定要掌握主动权，学会提问，尤其是面对那些做过直销或者在传统行业中比较成功的人士。有位父亲对儿子说:“儿子，你什么都要听我的，因为老爸吃的盐比你吃的饭还多，过的桥比你走的路还长”。儿子于是反问父亲:“难道父亲一定比儿子懂得多?”父亲回答，“那当然”。儿子又问:“爸爸，你知道蒸汽机是谁发明的吗?”。父亲说:“你看，你就不知道了吧，蒸汽机是瓦特发明的呀!”，“那为什么他的父亲不发明蒸汽机?”。没有辩论，没有阐述，三次发问抓住了问题的关键。可见，在沟通中问比说更重要。

十、故事沟通法

有一次,与一个朋友沟通的时候，他说对直销没有兴趣，我说你对上班有兴趣吗?他说:“没有，但是习惯了”。我就给他讲了一个《习惯的故事》。从前，有父子俩，每天用牛车把柴拉到山下去卖，父亲的眼睛不好使，于是负责拉着牛的缰绳。儿子年龄较小，坐在车上负责看方向。每到该拐弯的时候，儿子就喊:“爹，该拐弯了”。天天如此。有一天，父亲病了，儿子只好一个人来完成这项工作。但是到拐弯的时候，无论怎么吆喝，牛就是不动。这时候儿子左思右想，看了看四周没人，便大喊了一声:“爹，该拐弯了”，牛乖乖地跟他走了。朋友马上明白了一点:习惯，有好习惯也有坏习惯。小故事大道理。让对方在听故事的同时悟出道理，知道你要表达的意思。

十一、发送信息技巧

当你瞄准舞伴(顾客)后，第一件事就是巧妙地向他发出邀请信息。这相当于在直销过程中，你结识一位新顾客，并给他留下良好的第一印象。这虽是一个短暂的交流过程，却能为此后的进一步拜访做好铺垫。所以，需好好拿捏信息交流的技巧。

首先，要用积极的语言传情达意。积极的语言能更好地引导顾客从有利的一面看待产品，促进产品直销。请比较下面两种措辞方式：1。这套厨房用具价格虽然贵了些，但功能齐全;2。这套厨房用具功能齐全，性价比也很合理。显然，方式1容易使顾客陷入厨房用具价格贵的消极考虑;方式2使用了积极的表达方式，引导顾客从积极的方面看待产品，给顾客留下了良好的产品印象。

其次，避免使用带强迫意味的词语。强迫性的措辞会让潜在顾客觉得丧失了主动权，产生逆反心理。例如，“这星期哪天方便，我们见见面?”比“我们在星期一上午10点见面还是在星期三下午2点见面?”的效果会好得多，后者具有一定的强迫性。

语音、语调、音量、强调的词汇，都会直接影响顾客理解和接收信息。请你大声读5遍“他告拆我她是你的朋友”，每读一遍，变换所强调的词汇，你会发现所强调的词汇不同，这句话的意思也发生了变化。汉语是世界上最奇妙的语言，一句话可听出多重意思，所以，你在进行产品介绍时，须明白自己的讲解重点，再借助语音、语调和词汇强调来准确明了地表达自己的意图，以保证顾客所接收的信息与你的意图相吻合。

此外，语言沟通必须和非语言沟通结合，才能取得更好的效果。你的势、表情、目光、姿态、服饰与发型都会影响到顾客对你陈述的信任。那些坦然、放松的姿态更容易讨得对方的欢心，也更容易影响对方的意见。

十二、积极倾听技巧

要在“直销交谊舞”中当好优雅体贴的领舞者，积极认真地去倾听顾客的消费意愿、购买动机以及消费顾虑是至关重要的。所以，在与顾客沟通过程中，倾听扮演了一个重要角色。只有充分理解顾客想要表达的思想，才能抓住顾客需求，积极促成交易。

1、善于激发顾客的谈话兴趣

让你的整个身体姿势来展示你倾听的兴趣，不要轻易打断顾客，而是通过点头示意或者鼓励性的微笑，并不时地以“哦”、“我知道了”、“没错”或者其他话语让顾客知道你对他谈话内容的赞许，鼓励顾客说话。必要的回应应当在顾客说完以后，因为一旦谈话被打断，一些反映顾客需求、动机、感情的事实和线索就可能会被遗漏，而这些恰恰是能否成功直销的关键。

2、从顾客角度思考问题

与顾客换位思考，设身处地从顾客的实际需要出发，你提出的消费建议会让顾客倍感贴心。如果顾客说他需要一种去污力强的洗衣粉，直销员就要仔细倾听去污力强对顾客意味着什么。是因为家里儿子很调皮，经常把衣服搞得很脏;还是因为自己工作很忙，希望节省洗衣服的时间。成功地倾听、适时地回应顾客需求，会令你完整地理解顾客的独特需要。

3、善于捕捉弦外之音

就是要领会顾客谈话中没有说出来的感情信息、心理需求。当某人对你说话时：这个人是在表达想法和感情。而对方对你说话时：这个人是在表达想法和感情。而对方的音调、语速、呼吸、面部表情、身体行动以及其他能够看得见的行为，在某种程度上透露着他的真实意愿和想法，擅长倾听的人往往能够尽力理解所有这些暗示。例如，当母亲提到儿子时脸上的那种自豪感你留意了没有;当人们把目光移向别处，你是否考虑到这可能是由尴尬的话题引起的。

4、理解顾客的感情信息、心理需求

把他们当作朋友而不单单是消费对象，此时，你们相互之间已经超越了那种纯粹的买卖关系，成了生活中不可或缺的知心朋友。这种抛却利益因素的伙伴关系自然更加长久稳固。

十三、高效反馈技巧

好了，你现在已经跟你的舞伴(顾客)建立了和谐融洽的关系，并且也非常清楚他的消费需求，接下来就是针对顾客需求进行积极反馈，提出消费建议，促成交易的时候了。反馈是对话语或者行动作出的语言、行为等的反应。如果运用得当，反馈能够有效地提高人们交流的准确性，并最终促成成功直销。

1、取得买方反馈

买方反馈指的是买方做出的、可以识别的反应。摇一下头、皱一下眉或是想要说些什么，这些对直销员来说，都是购买者发出的信号。通过自己敏锐的观察和感觉，你可以调整自己的说话速度或者话题。如果直销员没能注意到这些信号，或是未做出反应，这意味着错误的或者不完全的沟通。直销员对反馈的观察，就像是赛车手扫视计速表一样，目的是借以查明接收者的反应。

2、主动寻求顾客反馈

因为顾客不会总是自愿地提供反馈，需要在交流中插入要求客户给出某种反馈的提问，从而刺激顾客反馈。提问，正如我们在《有效提问，发现需求》(2006年5月《新姿》)中讨论的那样，变换使用开放式提问(让顾客可以自由地用自己的语言来回答和解释的提问形式，如，“产品使用感觉如何?”)和封闭式提问(限于在几个固定选项中选择提问方式，简单的“是”或者“不是”就回答了大多数的封闭式提问)，是一种很好的获取买方反馈的办法。

3、对顾客反馈进行积极回应

在回应顾客反馈时，你必须经常澄清对方的意图，向对方阐明你是如何理解他的意图的。你可以使用这些话语：“我刚才听你说……?”、“我理解你主要关心的是……?”或者“……我说得对吗?”。老练的直销员还善于利用非语言反馈，如，他能够根据顾客在谈起产品功效时的语调、神情来判断顾客的好恶，进而随时调整产品推介重点。在整个沟通过程中不断地运用反馈技巧，能够保证你和平共处五项原则顾客之间说的和理解的是同一意思，从而建立彼此之间的信任。

四个阶段成就销售人员好口才

一、不会说不能说

这种情况多发生在刚入职的业务员身上，他们在入职之前可能非常爱说话非常能侃，但是销售语言毕竟是带有一定专业性的，并且要经过一定的训练和学习才能掌握，在这种情况下，有很多刚刚入职的业务员就变得不会说了，正如邯郸学步一般，原来丰富的语言表达能力不知道该如何运用了，而现在的专业化语言却又不会用，确切的讲，他们不知道什么时候该说哪句话，即使知道，说出来又不是自己的语言，很生硬，象背台词。其实这是很常见的一种情况，突破这一阶段，只须牢记两个字：自信!而在实践中体现在行动上，也需要两个字：敢说!说错了不要害怕，很正常，谁没有说错话的时候呢?此时千万不能因为说错话而自责自卑，后果顶多就是这个客户本次不订货，下次不就成了吗?!所以除了自信和敢说，更要具备一种心态：置之死地而后生!

二、会说　不能说

经过多次的碰壁和磨练，总算会说了，也就是知道这些专业化语言该怎样用自己的话来表达了，但是内容却很单调，缺乏润色，往往给客户造成一种感觉：这家伙怎么总想让我掏钱呢?而有很多业务员此时又往往过于心急，同时又因为刚刚会说，缺乏言语之间的连贯性，让客户听起来似乎就是那几句话在反复，核心内容又非常露骨：订货!此阶段沟通客户的失败率比第一阶段还要高，所以这一阶段对自信心的打击更大：我都会说了，怎么还不如以前了呢?是不是我不适合干这一行呀?这一时期又可称为对自己的怀疑期。渡过这一时期也要记住两个字：再学习!只不过这次的学习不是在培训课上，而应该和优秀的老业务员学习，学习的方式要记住八个字：多看，多听，多问，多想!

三、能说　不会说

总算融会贯通了，总算能说了，并且客户沟通的成功率也明显上升，却突然发现自己沟通成功的多都是小客户，面对大客户时还是有点一筹莫展，虽然自己觉得说的话没错，可是大客户却不买帐，其实此时的你只是进入第三个阶段：能说而不会说，确切的讲是说不到点子上，尤其是从第二个阶段刚刚进入这个阶段的业务员，首先从心态上就不成熟：小富即安!处于第二阶段时经历的失败阴影有所残留，导致形成了一个惯性心态：能订货就是成功!所以一旦客户订货了，就认为达成目标：成功了!甚而至于有点沾沾自喜的得意。这对于想成为优秀的业务员来讲是一个危险的信号：很容易失去目标和动力!突破这一阶段的关键则在于心态的调整：从小富即安到处之泰然，确切的讲，就是要进一步挑战自己和超越自己。体现在行动上，就是进一步的观察和学习，仔细体会大客户和小客户在沟通上的不同，然后有的放矢的进行实践，只要沟通成功第一个大客户，以后就不会再有心理的障碍。

四、能说　会说

进入这一阶段才能称得上是优秀的业务员。优秀的业务员再谈业务时，如和风细雨，整个过程犹如浑然天成，不但客户感觉不到其实是在订货，同时却犹如与老友见面，又如与同行探讨话题，显得亲切随意而又惬意。要达到这种可称之为登峰造极的地步，首先必须要拓宽自己的知识面，要进一步增加自己的涉猎范围：体育方面、文艺方面、教育方面、财经方面等等，并且要勤于思考，能有自己的看法和主张，做到虽不精但是还有点深度。其次要善于主动寻找客户感兴趣的话题，这是拉近客户内心距离的法宝。当然要切记不要与客户的观点发生冲突，客户的观点要尊重，并在此基础上让客户感觉跟你探讨实在有一种痛快淋漓之感，同时还有收获。最后要记得扣题：订货!海阔天空但不能信马由缰，要记得缰绳是应该在你手里，因此要能放能收：今天聊得非常痛快，但我有工作在身，不能尽兴，改天再深聊，届时我请你，咱们边喝边聊!看看我厂的产品，有用得上的，尽量订我厂的，要是用得不好，我可以随时过来调换。这里有一个时间控制的原则：从海阔天空到订货完成，总体时间绝不能超过40分钟!一方面我们有太多的客户要接触，另一方面拖沓冗长就没味道了，会让客户感到烦，影响订货。

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