在说服中实现销售

    您有没有想过，说服技能是销售技能的一部分？

    和潜在合作方、客户交流时，你说话的清晰度、微妙性以及说服力度都可能成为成功营销的要素。因此，有必要将你的说服沟通技能变成你最伟大的营销资产。说服不仅仅是一种营销技能，更是一种“全天候”技能。要掌握这种技能，你需要首先改变思考方式以及和别人互动的方式，包括肢体语言，从手势到语言，甚至穿着打扮。有一个7/38/55的百分比原则：在沟通中，语言占7%，表达——音量、柔和度、语调等占38%，而肢体语言占55%。

    说服能力是一种与潜在合作方、客户之间达成默契和信任的技能。在与客户进行面对面交流之前，这种默契和信任非常有必要。说服技能就是向潜在合作方、客户方传达信心和激情的能力。在每次研讨会开始的时候，我都会问来听课的学员做了多长时间的销售。答案多种多样，但很少有人说“我做了一辈子销售”。让我们一起来面对吧：自从我们出生那一刻起，我们就一直在销售—说服他人。看看我们儿童时期的做法，还记得我们跟妈妈去逛超市，闹着要糖果吗？是的，那就是说服。

    现在你有了名片，但是你的和说服技能紧密相联的忍耐性却正在消失。说服的形式多种多样，你要做的就是思考和练习。比如你期望别人了解你的想法，赞同你的观点或者采取行动。看看别人怎样说服你。当别人让你做事情时，想一想你为什么会去做？看看自己是如何被说服的。当你开始行动并且开始喜欢这样的结果，还有什么比这更好的方式学习说服技能呢？

    说服的关键在于让你要说服的人对要看或要做的事情感觉良好。要做到这些，需要理解“如何”最佳说服。最简单的答案是：让人们自己说服自己。你需要和潜在合作方换位思考，最好的方式是通过互动来实现——提问，征询意见，积极倾听和反馈。为了了解这个过程如何起作用，我们再来进一步学习“什么是说服”：

    建立信任影响他人的关键因素是获取和保持信任的能力，信任是影响他人的重要因素。当别人信任你的时候，单凭信任就可以促使他们接受你的信息。相反，如果别人不相信你，所有的证据、推理、实证或数据都无法使他们相信。关于信任你应该了解：

    ●当你首先信任自己时，你才可以让别人相信你。

    ●信息对你自己具有说服力时，才对别人具有说服力。

    ●当某人试图影响我们时，我们会问自己：“我可以相信这人吗？我相信他们吗？他们真的关心我吗？”。

    ●如果我们感觉完全受个人利益的驱动，我们就很难受到他人的影响。

    ●绝不要假设别人相信你。

    提问技巧通过回答开放式问题，让别人了解你的目的。这些问题不能用“是”或“不是”回答，通常这些问题都是开放的，“您怎么看待发生的事情？”或“事情是怎么发生的？”而不说：“这是事故的起因——很微妙，但差别很大。”通过提问澄清情景。

    倾听技能因为倾听需要耐心，所以是说服当中最为困难的要素之一。倾听最关键的是做记录，做记录表现你尊敬对方的态度，能够避免误会。同时一个积极的倾听者会在合适的时候复述对方说过的话。例如，你或许能听到买主对你的产品中的最新技术感兴趣。然后，积极的倾听可能包含短小答复，“如果我理解没错的话，你看中的是我们公司产品中的最新技术，对吗？”

    理解你的听众你需要了解即将采用的劝说规则。不能千篇一律地对待每个人，劝说者应该有读懂他人的能力，而且拥有必要的劝说技能。注意不要过分劝说，采用偏激的压力或向他人推销别人不必要或不想要的产品。应当运用恰当的劝说、你的影响力，培养别人对你的信任，留待下一次再接受你的劝说。

    说服是一种艺术你需要学会移情，倾听对方的感受，达到更深层的情感交流。同时保持冷静，避免口若悬河，滔滔不绝。说服还是一种妥协和折中，为了赢，我们常常需要一些妥协。当然说服还需要准备，你需要收集正确信息，准备关键问题，揭示正确的购买动机，然后采取行动。