外贸业务谈判技巧礼仪

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贸易谈判实际上是一种对话,在这个对话中,双方说明自己的情况,陈述自己的观点,倾听对方的提案、发盘、并作反提案,还盘、互相让步,最后达成协议。这里给大家分享一些关于外贸业务谈判技巧,供大家参考。

外贸谈判前的准备:

俗话说“知己知彼,百战百胜”。我们在开始之前,尽可能了解客户的一切信息。

1.客户的资信调查

通过网络或者第三方公司等等方式对客户的资信情况进行调查,保障自己的利益。

2.产品调研

了解客户对于产品这块都有哪些需求,比如需要哪些相关的资质证明、价格情况、运输及包装等等,另外还需要做好同类产品市场价格的调查。

3.熟悉产品的卖点

参与谈判的业务员必须要清楚的了解自家产品的信息,包括产品参数、性能、关键卖点、优势等等。

4.谈判内容的制定

与公司的老外贸业务员共同商讨,比如产品的最优价格及保守价格;做好比价工作;明确谈判主题,不要被牵着走;还需制定出几套谈判方案以便见机行事

谈判三大原则

第一,产品的点。

我究竟凭什么跟同行竞争啊,我优于同行的地方是哪里?我的产品性能,参数,是多少?这些问题必须要吃透了,背下来,光知道自己卖的什么,却不知道卖的东西的卖点,就如同卖辣椒,非要说辣椒苹果味,如何能够谈判?

很多人容易犯些低级的错误,就是说不停的我的质量好质量好,比同行好,敢问你了解你同行哪里不好吗?你的质量好在什么地方?你敢举个例子吗?中国人写文章写习惯了,含蓄而美,可是谈判不是写文章,必须要点透,说明白,你的质量到底好在哪?你知道吗?

第二,客户的点

1).客户到底在关注什么,价格,质量,交货期,付款方式?知道了就容易对症下药了!如何知道这个问题,客户关注的地方往往是强调比较多的地方,我们要留意客户平常的交流都在说些什么。

第三,自己的底限

如价格,如付款方式,这个底限就是阵地,丢了他就丢了自己的阵地,如何战斗?涉及到了根本利益了,就要干脆一些,把自己的底限保住,不能退步!我们说的底限,不是成本价,是你能接受的能赚到目标利润的一个价格。

当然话说回来了,谈判不是辩论,不是要在言语上压到客户,也不用想要试图说服客户相信你的理论,有时候在非根本利益点上服一下输,据对没有坏处!

外贸业务谈判技巧

1、永远让客户觉得他赢了,合作才能长久。

客户从我们这儿购买的,不仅仅是产品,还有服务。让他觉得倍受重视,非常重要。即便在谈判中,也要处处让客户觉得他被尊敬。如果谈判中,我们的价格目标达到了,但事后客户觉得自己输了,下个订单可能就不是你的了。

2、双赢。

尽量从不同的角度看待问题。当客户提出一个要求的时候,不要急着回应,而是揣摩一下客户为何会提出这个要求。其实,有很多时候,这个要求是在客户不了解情况下提出的,未必对他真的那么重要,但是对于你来说,代价却很高。所以,遇到一些不太合乎逻辑的事情时,尽量多直接问客户,为何提这个要求。了解原因之后,你或许能给客户提供一个更加完美的解决方案,既解决了客户的问题,你的代价也不高。

3、态度上让大步,但实际利益让小步。

有很大一部分客户需要的是你的态度,而不是真的价格让步。所以,要乐于在态度上让客户感觉到你很配合,很诚恳,但考虑到成本确实有困难  6、管理好客户期望。

业务员要非常小心地管理客户的期望值,不要让客户有超出公司能力的预期。要知道,希望越大失望越大,让步越让越小,比如目标是让7%,就先让5%, 然后再让1%后,就坚持不让了。在还是搞不定的情况下,先取得客户的同意,给一个价他不再还的基础上,让出这个1%。最终实在还搞不定,就送个小礼物,暗示我也想给你,但确实给不了了。

有的业务员不懂得管理客户的期望值,一开始就大幅度让步,结果一下子把底牌都用了,结果客户不会觉得你已经让到底了,反而会觉得:呀,余地很大嘛,我要更多的,他也会给的。这个时候,你有不能给,那谈判就陷入僵局了。本来到手的业务,因为你让步太大而告吹。


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