采购谈判三要素

采购谈判三要素

　　商品采购不仅是零售商的一项主要业务，而且还是其它行业的一门商业艺术，其中商品采购谈判尤为重要。最佳的商品采购谈判往往会使顾客获得最大的实惠，同时也会使零售商与供货商喜获双赢。

　　商品采购谈判的核心是议价，也就是说，零售店采购员与供货商就商品价格及交易条件直接进行谈判。

　　从企业利益角度出发，供需双方的谈判心态是有所区别的：供货商希望能以平常的售价(报价单上的标准)供应商品，而零售商则要求以折扣价格获得高利润率的商品。

　　零售商采购如何才能达到目的，的确需要采购员在谈判中不断总结经验，通常采购员需要着重做好以下几方面的工作。

　　(1)谈判前充分准备

　　对供应商的资质调查是必要的，供应商的一般情况不难了解，关键是要确定供应商是属于哪一个级别的批发商。很多商品的代理有全国性、区域性及地方性之分，在谈判前要设定两个以上可商议的目标，一个是理想目标即单赢，一个是合理目标即双赢。带好相关资料，如市场调查报告、竞争对手的海报、合同文本，以及笔、计算器、会谈记录等，更重要的是各种有效证件。

　　(2)谈判中突出重点

　　①首先要讲礼貌，着装得体，遵守时间，提前5分钟到达谈判地点，要充满自信心。

　　②通过提问，从对方回答中获得有用的信息，引导供货商说出你所需要的东西。

　　③主动掌握谈判的过程。

　　④强调合作，谈判的最终结果有四种：单赢、单输、双赢、双输，而我们所倡导的是以信任、亲善为理念，追求的是双赢效果，强调的是双方合作。

　　⑤妥善处理异议，当供货商过分强调理由或提出较为苛刻的条件时，可以先保持短时间的沉默，然后询问其原因，并试着有理有据地提出反驳理由，明确表示对方的条件是不能接受的，并提出自己的确切标底，最后坦然告诉对方如果不能供货，将会失去一定的市场份额。这样一般会收到较为理想的效果。

　　(3)谈判后要追踪效果

　　商品采购谈判结束，并非是商品采购工作的终结。

　　一个合格的零售商品采购员还要追踪因商品采购所延伸的一些工作，通常包括了解并掌握商品是否与样品质量、价格、品牌、产地等相符，是否完全履行了合同约定的条款，商品进入卖场后售货员的反应如何，销路是否畅通，是否符合市场的需要，商品质量是否符合国家、行业及企业规定的标准，此外还要从六个方面对谈判后的效果进行追踪：

　　①商品是否满足顾客的需求，顾客的满意度如何。

　　②商品采购总量、商品结构、批量是否合适。

　　③商品质量是否稳定，能否满足顾客的需求。④商品货源是否来自源头。

　　⑤售后服务是否良好、可靠，对投诉是否能做出迅速反应，索赔是否简便易行。

　　⑥交货是否及时，供货量是否有弹性，交货时间是否合适，能否保证购货所需时间内的正常销售，过早送货会导致库存积压，过迟送货则会出现缺货。