谈判桌上也讲合作

谈判桌上也讲合作

　　谈判是合作的程序，成功的谈判是每个人都赢。 ——[美]尼伦伯格

　　谈判可能进行的前提条件是，各方都存在着尚未满足的欲望与需求，否则，他们就会对对方的谈判要求不闻不问，这样大家也就不可能坐在同一张 谈判桌前。

　　需要和需要的满足是谈判的共同基础，要想通过对方使自己的需要得到 满足，就必须把谈判当作参与各方彼此合作的过程。

　　在商务谈判中，各方的大部分谈判目的是基于经济利益目标达成某种协 议，因此，更应该以沟通求合作，通过各方的共同努力以达到互利互惠的最 佳谈判结果，最终利益均沾，皆大欢喜。

　　在沟通中讲合作，就必须时谈判的目标有一个正确的认识。商务谈判不 是辩论会，不是体育比赛，更不是战争，没有必要非决出个胜负输赢，非拼 个你死我活。商务谈判的真正目标在于在双方都获得一定利益的基础上达成 某种协议。

　　然而实践中往往并不这样，因为在复杂的商务活动中，共同利益往往比

　　较模糊，并不是很明显，而且每一方都希望自己能得到更多、失去更少，这 无疑是一种不明智、不策略、充满小农意识的作法。古语云：“欲先取之必 先予之。”要想在商务谈判中实现自己的既定目标，应该有一种牺牲自己一 部分利益以获取更大利益的意识和勇气。作为一个谈判人员，则应设法寻找 到对方也感到满意的解决方案。记住，成功的谈判是每个人都赢。

　　一、架起理解的桥梁

　　谈判的过程，实际上就是谈判双方沟通思想认识的过程。思想的沟通有 赖于信息的交流，思想感情的交流程度又制约或决定着谈判的结果。因此， 谈判上的“沟通”是独立，又相互影响的三个方面构成的，即信息交流，思 想沟通，利益互换(即谈判结果)。

　　谈判的各方是由有自己思想感情的具体的个人组成的。无论是代表其本 人，还是代表一个组织，谈判者都具有自己的感情、希望、需求价值观念以 及经历、背景、习俗、性格等，并且都将在谈判过程中不同程度地体现出来。

　　谈判过程中的良好沟通，有助于创造良好的谈判气氛，使谈判顺利地开 始，融洽地进行，圆满地结束。

　　在谈判过程中，信息交流是沟通思想、实现利益交换的前提和基础。 信息交流，对谈判者的思想感情会产生不同的影响。从好的方面来说，

　　信息交流会产生互相都满意的心理，逐渐建立起一种互相信赖、理解、尊重 的友好的关系。自我感觉良好的心理状态和给别人留下好印象的愿望会使他 们更注意考虑对方的利益，这会使以后的谈判更加顺利，更有效率;从坏的 方面来讲，也可能会使谈判双方充满敌意，变得愤愤不平，意志消沉，尖酸 刻薄。歪曲地理解对方的原意，自己的话又转弯抹角，使用让人难以理解的 “潜台词”，这就容易产生误解。由于误解而加深偏见并导致感情冲动，一 方的感情冲动可能会激怒另一方，双方都互相赌气，意气用事，就容易把精 力放在对细枝未节问题的争执上，而不去对一个普通问题提出解决办法。

　　因此，在信息交流的过程中，准确地陈述思想、正确地理解对方的观点，

　　消除误解、避免感情冲动，对整个谈判的成败至关重要。 谈判中的信息交流，需要通过谈判者间的听、问、答、叙、辩及说服这

　　些方法来实现。了解、掌握并正确运用上述方法对实现谈判者之间的沟通，

　　架起彼此间理解的桥梁，具有重要的意义。

　　1.认真地听 在谈判过程中只有专心致志地听取对方的陈述，才能准确捕捉到对方传

　　递出的信息，这样才会为彼此的理解奠定基础。

　　在一次谈判中，在甲方发言时，乙方的代表走了神，甲方代表说：“你 的价格是不是有些偏高，能不能定在 14 块?”乙方代表断章取义地听到：“价 格……偏高……定在 14 块。”于是勃然大怒，与对方争吵起来，双方的谈判 不欢而散。因此，在谈判过程中听取对方的发言一定要留神，要全神贯注， 不要以自己的好恶左右听;不要抢话，不要先入为主地听;而且应有鉴别， 有重点地听，等等。

　　而且，在一些谈判中，善于倾听会使你捕捉到对手的谈判目的、动机， 使你在谈判过程中处于非常有利的地位。

　　2.巧妙地问 在沟通中发问，首先要注意“问什么”，即提问要有针对性;其次要注

　　意“怎样问”，即提问要讲究方式。比如，如果你在谈判中直接问对方“我 们产品的质量是不是你们使用过的产品中最好的。”对方绝不会给你肯定的 回答。在以提高自己产品的地位为目的的这次提问中，你完全可以变个角度， 换个方式，比如你可以这样问：“以前你们使用的产品中质量最好的是×× 吧?”“是的。”“这是××牌产品的各项性能的检测结果，您一定看过吧?”

　　“是的。”拿出自己产品的检验结果，边递给对方边说：“这是国家质检部 门对我厂产品的检验结果，各项指标均优于××牌。我很荣幸地告诉你，我 们的产品在你们厂使用过的产品中质量最好。”巧妙地提问，达到了意想不 到的效果，因此，在与对方的沟通中，一定要注意“艺术”地提问。发问的 目的是为了合作而进行沟通，因此不要盘问对方，不要以威胁的口吻提问， 不要问一些伤及对方信誉和感情的问题，而且提问的态度一定要诚恳。

　　3.机智地答 同样涉及一个答什么，如何答的问题。比如在一次谈判中，买方问道：

　　“你们的价格怎么这么贵?”卖方如果把价格一说了之，在以后的谈判中就 可能处于被动的地位。于是卖方巧妙地做了如下回答：“我相信我厂产品的 价格是会令你们满意的，请先让我把这种产品的几种特殊性能作一说明好 吗?我相信你们会对这种产品感兴趣的……”这一巧妙的回答避免了对方在 价格上的纠缠，对产品性能的介绍也会使卖方在未来的讨价还价中处于有利 的地位，而且也保持了良好的气氛，使于双方更好地沟通。回答同样是为了 有利于沟通，因此也要求谈判者在深思熟虑后回答，不知者不要乱答;注意 答复的技巧，留有余地;回答应简明易懂，切忌用胁迫、蔑视的口吻回答问 题。

　　4.以理服人，以巧服人

　　如果在谈判中能够很好地说服对方，就会为最终的合作创造条件，可能 使生意顺利地成交了，比如下面这个例子体现的就是说服中的技巧。

　　一位推销首饰的推销员对一个犹豫不决的家庭主妇说，“你戴上这条项

　　链真是太漂亮了，你的先生会更喜欢你的。” “如果你买了它，要想脱手也能高价卖出，对于你的家，又何尝没有帮

　　助呢?”

　　推销员随口说了一些似乎完全为顾客着想的话，一下子就打动了顾客的 心。说服工作获得了成功，推销员成功地做成了一笔大生意。由此可见，说 服技巧在谈判中的重要作用。

　　说服工作同样是为了实现合作服务的，因此应注意强调彼此间利益的一

　　致性;要有耐心，并善于利用时机，对对方晓之以理，动之以情。 “攻城为下，攻心为上”，谈判过程中的沟通，其目的不在于把自己的

　　观点强加于对方，更不在于在激烈的辩论中把对方驳得“体无完肤”、哑口

　　无言;而应以诚相待，以理服人，通过沟通去赢得对方的心。美国总统林肯 说过：“如果你想赢得人心，首先让他相信你是最真诚的朋友。那样，就像 有一滴蜂蜜吸引住他的心，也就是有一条平坦大道通往他的理性。”是的， 也只有这样，才能真正实现彼此之间的沟通，创造良好的谈判气氛，为达成 圆满的结局奠定基础。

　　二、走向皆大欢喜

　　商务淡判中，谈判双方进行沟通的终极目的就是实现合作，以获取各自 所预期的经济利益。

　　但是，由于谈判各方立足点的不同和所追求利益的差异，决定了在谈判 过程中将会不可避免地出现对抗与冲突。这种对抗与冲突是谈判双方最终达 成一致、实现利益交换的严重阻碍。商务谈判，从某种意义上说，就是通过 沟通扫除这种障碍，实现合作的过程。

　　那么，该怎样最大限度地扫除这种障碍，使双方实现最大限度的合作， 获取最大限度的利益呢?

　　首先，要转变观念：谈判所要统一的是双方的利害关系，而不是双方的 观点。

　　事实上，谈判的基本问题不在于各方冲突的观点上，而在于各方的需求、 愿望、关心和忧虑的冲突上。因此，在商务谈判过程中出现对抗与冲突时， 最好的解决办法就是——着眼于他们的利益，而避开他们的观点。之所以这 样讲，是因为：第一，每个利益通常可能有几个可以使之满足的观点。人们 总是一味地采取最显而易见的观点，并可能因此而诱发对抗与冲突。但当他 们透过相对的观点去寻找那些根本利益时，常常可以发现一个可取代前者而 又符合双方利益的观点。比如，在列车上，一位乘客坚持要打开车窗，而另 一位乘客坚持要关上车窗，除了争吵外，两人间似乎没有其他解决途径。这 时列车员走过来，问坚持开窗的人为什么这么做，他回答说：“要呼吸新鲜 空气。”列车员又问坚持关窗的人为什么这样做，他回答说：“怕穿堂风”。 列车员想了想，关上了这扇窗，打开了旁边的一扇窗。从这个例子中我们可 以看出双方的利益并不冲突，仅是具体观点的冲突。如果不局限于具体观点 的冲突，完全可以找到令双方利益都受保护而又能为双方接受的观点。不意 气用事，选择这样双方均可接受的观点，何乐而不为?

　　在商务谈判过程中，有的谈判者有时会认为双方利益是完全对立的，因

　　为双方的观点是水火不容的。在这种情况下，如果谈判者只对自卫感兴趣， 那么定会遭到对方的猛烈进攻。可是，在许多谈判中，当我们透过对立的观 点而对其掩盖的根本利益进行审查时，我们就会惊喜地发现谈判双方共同的 或相容的利益要远远多于他们的相对利益。在谈判过程中把握这一规律，就 会使双方的共同利益和虽不同但可兼顾的利益都得到最大限度的满足。

　　其次，为合作奠定基础——谈论双方的利益。

　　商务谈判是以实现谈判者的经济利益为目的，那么怎样才能在沟通的过 程中富有建设性地讨论双方的利益，为双方最终达成圆满的结局奠定基础 呢?

　　第一，阐述己方的利益时要实事求是。明确、具体而详细地阐述你的利 益不仅可以使你的叙述真实可信，而且会有助于树立你在谈判中的良好形 象，增加影响。而且，只要你没有意思说对方的利益无足轻重和不合情理， 就能够理直气壮地阐述你所关切的问题的重要性，引起对方对你的利益的重 视。

　　使对方注意你的利益的用意还在于确定这些利益的合理性。要让对方感 觉到你并不是在不近情理地斤斤计较或对他们进行人身攻击，而是在真诚地 合乎情理地要求他们关注你所面临的问题。

　　在彼此沟通的过程中，你的表现使对方感到你理解他们，能从他们的角 度思考问题，那么他们也会投挑报李，认真地倾听你的发言。因为他们往往 认为那些理解他们的人是明智的和富有同情心的人，这些人的见解往往值得 一听。

　　第二，提出具体、灵活的意见。即在参加会谈时，不仅要准备一个或几 个明确的选择办法来满足你的合理利益，而且要表现出不坚持己见，随时可 接受不违背原则的新意见的姿态。

　　总之，为自己的利益而努力谈判并不意味着要无视对方的利益。现实恰 恰相反，如果你没有对对方的利益给予必要的关注，又没有表示出准备接受 他们的建议，那么就不要一厢情愿地期望对方关注你的利益并讨论你所提出 的建议。记住：成功的谈判要求谈判者既能坚持自己的利益，又不固执己见。

　　第三，开阔视野——为共同利益提出多种选择。 要做到这一点，应分两步走。 第一步，寻找共同利益。

　　从理论上讲，共同利益有助于谈判双方达成协议，也就是说，提出一个 能满足双方共同利益的主意，对双方都是有利的。作为一个谈判者，几乎总 是要寻找一些可以令对方同样感到满意的解决办法，因为几乎在所有的情况 下，你对谈判结局的满意程度都取决于对方对协议所期望的满意程度。

　　关于谋求共同利益，要牢记以下几点：

　　(1)每一场谈判都潜伏着各方的共同利益，它们可能不是十分明显的。 谈判者应努力去寻求，寻求合作与互利的机会。

　　(2)共同利益是机会而不是天赐。谈判人员要善于创造机会、利用机会、

　　抓住时机将共同利益明确地表述出来，系统地阐述清楚。

　　(3)在互相交流的过程中，要尽量强调共同利益给双方带来的好处，尽 量避免发生对谈判进展无益的争执，这样会使谈判在和谐的气氛中顺利进 行。

　　第二步，为谈判所涉及问题的解决提出多种选择。

　　要想使商务谈判获得成功，谈判双方应共同努力营造广阔的谈判空间， 这一空间应由双方在未来的谈判中能提出的并能从中共同选择的大量建议构 成。

　　多种选择的提出，可以通过以下途径：

　　(1)从不同的角度看待谈判所涉及的问题，比如我们在进行一项贸易谈 判时，就可以从银行家、发明家、房地产商人、证券经纪人、经济学家、税 务专家或政府工作人员的角度分析所涉及的问题。思考他们将如何判断形 势，将会提出哪些办法和切实可行的建议，从而为你对所涉及的问题作出多 种选择提供帮助。

　　(2)设法提出不同效力的协议。在谈判过程中，当无法取得所期望的协 议时，千万不要轻言放弃，在不损及所预期的经济利益的前提下，不妨退而 求其次，用准备好的“弱化”词提出大量可能的协议。

　　比如，当双方无法就实质性问题达成一致时，可以先寻求在处理问题程 序上的一致意见;当无法达成一项长期协议时，可以先提出一份对方可能接 受的临时协议;在就多项协议进行商谈时，当无法达成第一项协议时，可以 把努力的方向及时转向第二份协议。下面列出几种能够使协议产生不同“效 力”的形容词。

　　强化词 弱化词 实质性的 程序性的 长期的 临时的 全面的 部分的 最后的 原则上的 无条件的 有条件的 有约束力的 无约束力的 第一份 第二份

　　(3)改变所提出协议的范围。当不能达成预期的协议时，不仅要考虑改 变协议的效力，同时还要考虑协议的范围是否也成为谈判成功的障碍。在协 议范围不适当的时候，不要固执己见，可以采取机动灵活的战略，将原来协 议所涉及的问题分成小一点的、容易处理的多个部分，并予以各个击破。

　　有时为了活跃谈判气氛和增强协议的吸引力，也可以在欢判的进程中， 扩大谈判的主题，这可能会使问题更容易地得到解决。

　　总之，将谈判视为在沟通中进行合作的过程，既能帮助你与对方达成令 双方都满意的协议，又能帮助你在对方心目中留下良好的印象，为以后长期 合作，获取更大的经济利益奠定基础。