营销谈判技巧

营销谈判技巧

     有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神甫的严厉斥责．而另一位教徒又去问神甫：“我可以吸烟时祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟．这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反．由此看来，表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果．

     谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好可带来营业额的高增长．某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗？”或者是：“先生，喝牛奶吗？”其销售额平平．后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶？”结果其销售额大增．原因在于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种．

     你想到一家公司担任某一职务，你希望年薪 2 万元，而老板最多只能给你 1.5 万元．老板如果说 “ 要不要随便你 ” 这句话，就有攻击的意味，你可能扭头就走．而老板不那样说，而是这样跟你说： “ 给你的薪水，那是非常合理的．不管怎么说，在这个等级里，我只能付给你 1 万元到 1.5 万元，你想要多少？ ” 很明显，你会说 “1.5 万元 ” ，而老板又好像不同意说： “1.3 万元如何． ” 你继续坚持 1.5 万元．其结果是老板投降．表面上，你好像占了上风，沾沾自喜，实际上，老板运用了选择式提问技巧，你自己却放弃了争取 2 万元年薪的机会．

　　 当你作为顾客与店主进行谈判时，你有没有运用语言技巧呢？我们不妨先看一则笑话．有一次，一个贵妇人打扮的女人牵着一条狗登上公共汽车，她问售票员，“我可以给狗买一张票，让它也和人一样坐个座位吗？”售票员说：“可以，不过它也必须像人一样，把双脚放在地上．”售票员没有否定答复，而是提出一个附加条件：像人一样，把双脚放在地上，却限制对方，从而制服了对方．

　　 学会谈判并不是一件难事，只要你努力学习，掌握有关的谈判技巧和策略，你一定能够成为谈判高手．