谈判气氛的控制技巧

谈判气氛的控制技巧

    任何谈判都是在一定的气氛中进行的．谈判气氛的发展变化直接影响着整个谈判的前途，谁能够控制谈判气氛，推就能在谈判中占据主动．谈判气氛件随着谈判的始终．在谈判的不同发展阶段上，谈判气氛要出现各种变化．是温和、友好，还是紧张、强硬 ? 是沉闷冗长，还是活跃、顺畅 ? 这都会影响谈判双方人员的情绪变化，甚至改变双方在谈判中的地位．所以，良好的谈判气氛是使谈判顺利进行的保障．
    主要有以下三个方面的技巧：

    1.  积极主动地创造和谐的谈判气氛

     谈判气氛是在双方开始会谈的一瞬间就形成了，并影响以后会谈气氛的发展．因此，在谈判初始段形成的气氛十分重要，双方都应重视，力图有一个良好的开端．

     会谈伊始，双方见面，彼此寒喧，互相正式介绍，然后大家围坐在谈判桌前开始洽谈．这时的会谈气氛还是客气的、友好的，彼此可能聊一些谈判以外的话题，借以使气氛更加活跃、轻松，消除互相间的生疏感、拘束感，为正式谈判打下基础．在这一期间能否争取主动，赢得对方对你的好感，很大程度上取决于对方对你的 “ 等一印象 ” ．第一印象在人们的相互交往中十分重要．如果对方在与你初次交往中，对你的言行举止、风度、气质反映良好，就会对你产生好感、信任，并愿意继续保持交往，反之，就会疏远你，而且这种印象一旦形成，就很难改变．因此，要创造相互信任的谈判气氛，就要争取给对方留下良好的第一印象．

    创造和谐、融洽的谈判气氛，开局阶段是重要的．这就是双方都重视 “ 开场白的原因 ” ．但是，并不是说有良好的开端，就一苏永逸，会谈气氛永远是融洽、和谐的．随着谈判的不断深入发展，分歧也会随之出现，如果不注意维护，不采取积极的措施，会谈气氛也会发生变化，良好的会谈气氛也会转向其反面，形成剑拔弩张、唇枪舌剑的紧张对立气氛，这无颖会阻碍谈判的进行．因此，还应随谈判的深入发展，密切注意会谈的气氛，有意识地约束和控制谈判人员的言行，使每个人自觉地维护谈判气氛，积极促进谈判．

    当然，维护和谐的谈判气氛，并不是要我方一味迁就、忍让、迎合、讨好对方，这样，只会助长对方的无理要求，破坏谈判气氛．和谐的谈判气氛是建立在互相尊重、互相信任、互相谅解的基础上坚持，该争取的一定要争取，该让步时也要让步，只有这样，才能赢得对方的理解、尊重和信任．如果对方是见利忘义之徒，毫无谈判诚意，只想趁机钻空子，那么，就必须揭露其诡计，并考虑必要时退出谈判．

    2.  随谈判进展调节不同的谈判气氛

    会谈一般应在紧张、严肃、和谐的气氛中进行．但是，人是生命的有机体，要受其生理机制的制约．长时间的紧张严肃，会使人霄失其承受能力，不利于会谈的进行．当会炎的内容比较重要时，要求会谈气氛紧张、热烈，谈判代表应一丝不苟、认真严肃地讨论磋商合同条款．双方就主要问题达成协议后，就应调节一下会谈的气氛．如互相开开玩笑，讲一些幽默笑话，吃些些点，喝些饮料等．当双方商讨一些比较次要的细节问题时，要尽量创造轻松、愉快、热烈、活泼的会谈气氛，使大家能够畅所欲言，有助于达成一个明智的、有效的协议．

    3.  利用谈判气氛调节谈判人员的情绪

    气氛是在谈判双方人员相互接触中形成的，又对谈判人员的情绪影响甚大．在紧张、严肃的谈判气氛中，有的人冷静、沉着，有的人拘谨、恐慌；有的人振奋、激昂，有的人则沮霄、消沉．为什么人们会产生各种各样的情绪体验呢 ? 根据心理学所阐述的理论，这是人的大脑对外界刺激信号的接收反应不同造成的．

   随着正式谈判的开始，谈判人员大脑的运动加快了．大脑的运动轨迹有两条：首先是对外部刺激信号的接收，如谈判各方人员进入会谈室的方式、姿态、动作、表情、目光、谈哇的声调变化等都对人的大脑产生影响；其次是大脑对这些信号的反映，反映的方式取决于信号的强弱．有的人会积极反映外部信号，有的人会消极反映外部信号．如内容重要或分歧较大的谈判，会谈气氛是紧张严肃的．积极反映者则情绪振奋，对谈判充满信心，消极反映者情绪沮丧，信心不足，疑虑重重．这会直接影响双方在谈判中应采取的行动．

    人的情绪的形成变化，受环境的影响极大．心理家实验证明，把一个人关进一个与外界隔绝，听不到任何声音的屋子里时，那么用不了多久，他就会情绪烦躁，难受至极，甚至有发疯的感觉．人的情绪，如喜、怒、哀、乐、欲，都是随外界条件变化产生的种.种心理感受．在谈判过程中，双方人员的心理压力较大，如果会谈的气氛过于紧张、严肃，就会使一些人难以承受．如有的谈判人员会歇斯底里地情绪爆发，都是承受不了心理压力的表现．因此，谈判人员应考虑谈判气氛不能过于严肃、紧张，至少不能长时间如此．注意随时采用各种灵活的形式调整会谈的气氛，如休会，查询有关资料，插入一些轻松愉快的话题，提供水果、饮料、点心，改变谈判座位等．

    相反，如果谈判气氛松松垮垮，慢慢腾腾，谈判人员的情绪也振奋不起来，会出现漫不经心、沮丧消极、无所谓等现象．这会严重影响谈判效率，固然也是应当避免的．

    由于情绪具有感染性，因此，在某种气氛下，某个人的情绪表现也会影响其他人，这个人越有威望，越有地位，影响力也就越大，在谈判活动中，如果谈判小组负责人在困难面前沉着坚定，充满必胜的信心，也会给其成员带来极大的鼓鼓舞．反之，他表现惊慌失措，就容易使其成员动摇、颓丧，乃至丧失信心．