白酒策划方案3200字范文

中国的白酒分为以下香型：酱香型、清香型、浓香型、老白干香型、米香型、凤香型、兼香型、董香型、其它香型。。今天小编在这里给大家带来了白酒策划方案范文,接下来我们一起看看吧

白酒策划方案1

第一章：市场招商不留痕

在上一世纪中国白酒市场，“中国名酒”、“白酒金花”煜煜生辉的“金字招牌”以绝对的优势获得市场的“葵花宝典”。事过境迁，在市场饱和度已经亲密无间、消费群体感情麻木、市场环境浮躁不安、终端大战硝烟弥漫的当今白酒市场，谁还能用“缩骨法”挤进消费层?

●“负翁”风骚糖酒会，招商深深深几许

20__年10月，笔者对在糖酒会上打出100%吸引力招商的200家白酒生产企业做了一份背景调查，结果就有一半企业是“白酒负翁”。充斥白酒市场的各种形式的招商广告铺天盖地，各种各样的承诺一个比一个诱人，有几个不明白这些“招商”背后的陷阱?在糖酒会现场，被行业称为“跨掉的一代”的河南某酒厂竟然不知羞耻地打出广告“一年内培养100名千万富翁”，有几人不知道该厂还拖欠外债几个亿呢?厂家抛眉眼，“负翁”玩心跳!每年的糖酒会被一些厚颜无耻的企业弄得鼻涕四溅，泪花漫天飞。

参杂在糖酒会里的“跨掉的一代”或“甲克式”的企业越来越多，白酒的行业环境越来越显恶劣。大量白酒企业的招商迷局、招商骗局正在张开血盆大口，等待着经销商自动入瓮。某些厂家在糖酒会上恶性招商行为，促使每次的糖酒会也成了“打假会”，糖酒会若不整改，不久将来，糖酒会也会淡出江湖。

●寻到市场的救命稻草

我曾经在成都国际会展中心接受一位山东酒老板的邀请，作为白酒行业积极守望的经销商，疲惫的他感觉到自己做市场的力度越来越像走进荒凉的沙漠，盲目、无从，面对终端市场的争夺大战，他需要“西天取经”的能量补充。他风趣地说，现在白酒市场已经像一匹瘦弱多病的骆驼，深一脚浅一脚地漫步在浩淼的市场沙漠，什么时候才能寻到自己的救命稻草?

这位山东酒老板的特点是大手笔运作，他对白酒市场渗透了解，在思维上敢于创新，大胆突破白酒界模式化的老套方式，细腻地管理自己的销售队伍，形成广阔的网络空间以及全方位的营销服务体系。他有专业的“盾”——营销与管理学知识，也有非专业的“矛”——活泼的思想观念。在终端市场运作越来越细的今天，骆驼的救命观念无疑就是经销商变局与发展的一种创新，从营销思维中将“洋文化”在病枯的白酒市场吐蕊纳芯，只有思维的改变，就会立即得到市场的救命稻草。

第二章：区域搏击无间道

区域化是白酒产品一直存在的一个特点，白酒市场呈现出区域优势。但最近市场的一些格局逐渐变化，出现了更明显地向区域化集中的趋势，经过大量新品牌的冲击后，消费者已经开始从无所适从变得理智起来，这种趋势的出现说明白酒行业正在逐渐回归。

白酒行业有个现象是新产品变相利用名酒厂资源，打产地牌来赢取市场。利用产地名最突出的是茅台镇。许多企业都以茅台镇的名义在市场上赚得了第一桶金。茅台镇无疑是含金量最高的地名，但是茅台镇的声誉已经被破坏。另外双沟镇、古井镇、泸州以及宜宾也成为深受其害的对象。

●鲁酒：艳阳高照

熟悉中国白酒的人会清晰地记得，上世纪九十年代初期，中国白酒属于鲁酒的天下，当初曾经轰动一时的中央电视台广告标王之争，几乎被山东企业拼了血本一手拦尽。一个规模并不显山露水的县级酒厂居然为了“标王”之座用3.2亿元人民币的巨款嗤笑中央电视台，同样也在用“血淋淋”报复中国白酒市场，报复全国人民。就连获得亚军的山东齐民思集团也是豁出了2.19999999亿元人民币的惨痛代价。就在秦池人皮笑肉不笑地说“每天向中央电视台开进两辆桑塔纳，每天从中央电视台开出两辆奔驰”的时候，“勾兑酒”的轰天炮弹迅雷不及掩耳刺向骄傲的秦池，从而也揭开了鲁酒与川酒见不得人的地下勾当。鲁酒人傻眼了，消费者愤怒了。鲁酒因为“勾兑酒”与新闻媒体的疏漏而被市场“诛灭九族”。

从孔府家、孔府宴、泰山特曲等品牌80年代末开始哧诧风云，到20__年山东白酒生产仍然高高保持全国第一的姿势，再观看

以泰山特曲、孔府家、孔府宴等品牌白酒的市场增长力，足以证明山东白酒企业正在复兴，鲁酒再次登基指日可待。

●豫酒：痛定思疼

在白酒行业内，经销商给河南市场冠上了一个“酒窝子”雅号，不仅因为河南是重要的原产酒大省，也是白酒的消费大省。酿酒业是河南的一个重要产业，然而河南白酒近年来却出现了严重滑坡。曾几何时，“东西南北中，好酒在张弓”、“家有仰韶好酒，何必东奔西走”、“何以解忧，唯有杜康”、“赊店老酒，天长地久”等等这些响彻耳旁、脍炙人口的广告语,就成了人们的记忆中的辉煌。

仰韶酒厂非常重视糖酒会广告效应，也曾经在20__年曾创下产销10万吨的纪录，由于该厂用巨资炮轰糖酒会而一度冷淡新闻媒体，导致企业惨淡经营;“伊川杜康”和“汝阳杜康” 两家国有企业“利”字当头口诛笔伐恶性竞争给市场留下了一丝阴影，引人深思;河南商粮集团1996年糖酒会独占熬头拿下10亿定单，按商粮集团老总魏德才说法：“商粮集团在那时要风有风，要雨有雨。”因为兼并同是柘城县老王集的河南王贡酒厂而发生暗斗，导致商粮集团阴沟翻船。

九十年代末，河南白酒企业就像感染了病疫般走上了“痛改前非”的改制不归路。千疮百孔中 “苟且偷生”频换法人，在老厂的基础上“脱胎”一个“新”企业，而人员除了“法人”几乎是换汤不换药。这样的结局不得而知。

经过几年的折腾，河南白酒企业苦口婆心地寻找洗心革面机会，在倡导大力打击“企业骗子”的同时，努力改变创新意识，决不凭经验固步自封。同时，张弓、宝丰让我们欣喜地看到河南白酒的光明未来：河南白酒不是长不大的孩子，也决不是无药可救。

●川酒：完成登基

当鲁酒整体病弱老残的时候，当白酒市场困惑犹豫的时候，白酒老二(当时茅台第一)王国春犹如吃了兴奋剂一样猛地扩军，接二连三地抓住子品牌不断往自己脸上抹金，短短几年间，金六福、浏阳河、百年老店等子品牌的成功，创造了一个在短时间内打造出知名品牌的 “神话”，同时也为五粮液集团在资金、网络、管理团队、管理经验、市场拓展能力、策划水平等方面确立了自己的优势，王国春也像秦王赢政一样冠冕堂皇地灭诸侯而一统天下了。

在五粮液傲视群雄笑傲江湖的时候，我们也看到了五粮液的薄弱点：五粮液集团旗下大量子品牌重复定位，严重威胁着影响五粮液的形象品牌。金六福、浏阳河两个强势品牌虽然可以独当一面，但是五粮液自有品牌体系却迟迟得不到完善。再以当今风骚一时的“茅、五、剑”对比，茅台的“国酒”张扬的是一种“大文化”，“唐时宫廷酒，盛世剑南春”渲染的也是一种品牌文化，而五粮液的文化是什么呢?

随着鲁酒的低落，中国白酒市场惟有四川白酒可以雄起，所以，五粮液雄霸天下属于自然，剑南春快速崛起属于自然，全兴、泸州老窖、郎酒彷徨也属于自然。但是，我们从五粮液、剑南春、水井坊等品牌的成功可以欣喜地看到，它们的成功都是高档品牌的成功，从而带动了丰谷、江口醇等中高档品牌的摸索与开发，从而带动了四川白酒集体的图腾。

●黔酒：睡狮猛醒

“国酒”一直是茅台集团与所有贵州人的骄傲，但是，随着四川白酒的飞鹤冲天，茅台、董酒等市场的跌跌荡荡，贵州酒已经到了茹毛饮血的时代，再也没有什么值得炫耀的本钱。当茅台也学着五粮液人卖品牌赚钱的时候，当茅台镇的名字被挖掘的体无完肤的时候，贵州人终于开始苏醒了。

既然是“国酒”，就自有“国酒”的市场，就自有“国酒”的价值。当四川白酒狠命地寻找“高档”的时候，“茅台”就是真正的高档，这个资源谁也征服不了。于是，茅台开始向五粮液反击，董酒开始向剑南春叫板。

●皖酒：困惑突围

曾经几何，古井贡中低档品牌雄霸华北市场，把销售量一度做到全国老二，紧随五粮液集团。高傲的王效金亲自指挥浩荡在华北市场的千军万马 ，可是他最终还是让古井贡给出了问题，而没有保持住“白酒大王永远姓王”的名分。

古井贡时代造就了古井镇品牌，在安徽亳州这么小的一个镇上，不但扬名出了一个古井贡，还养活了一个红得发紫的“店小二”。就连“总柁”“皖酒”也兴奋一时。但是，古井贡的情绪低落也连累了“店小二”，在“主子”卧床不起的时候，也自是“小二”奋发自强的时候了。

第三章：高端品牌不胜寒

随着白酒税收政策的调整，以前的市场主流中低档白酒，利润大幅下降，在这种情况下，推出高档酒势在必行。20__年，全兴集团隆重推出强档产品“水井坊”，小糊涂仙、金六福也成功地在市场狠捞了一把。一夜之间，引发众多白酒生产企业纷纷推出自己的高档品牌：金剑南、百年老店、国窖1573、西凤天长地久、舍得等。然而，在这一哄而起的众多高端品牌成功的并不多。不得不让我们疑问，这些花里胡哨的酒凭什么高档?

●概念的误差，失败的品牌

白酒市场看起来象是个迷人的大金矿，但玩得不好也会是个大大的资本陷阱!天士力集团凭借其强大的资金实力堂堂正正地坐阵茅台镇上投资一个多亿建造酿酒基地，要利用自己在药业上的优势与茅台镇的品牌和酿酒技术优势，打造现代健康白酒，其为新品牌设计的主打广告语是“现代白酒，健康100”。经过近多年运作却不尽如人意。

金士力的问题一是品牌定位差，核心卖点错误的定在“现代健康白酒”，如此一来，整个金士力酒给人的感觉不是常喝的酒，简直是一瓶药液了。金士力的失败总结有两点：一是不必白手起家，可以购买一家茅台镇的酒企业，打造金士力品牌，而不会在生产环节凝固大量资金;二是不必推出现代健康白酒概念，而是创意其他的品牌概念。

●有为而有所不为，无为而无所不为

高档酒绝对不是包装出来的，绝对不是依靠短时间的操作，轰动性的炒作造就的。如果没有接受良好的教育，没有良好的成长规划，高贵的血统也无法造就一个上流社会的“天之娇子”。在糖酒会或者招商上不惜血本，高档酒就一夜间横空出世。包装酒，包 装企业，包装品牌，让平民百姓穿上“皇帝的新装”。

早期的高档白酒茅台、五粮液、剑南春等均不做消费定位，原因是那时候的高档白酒竞争并不激烈，大家依靠品牌偏好，就能拥有自己得市场。今天的高档白酒模糊定位、试图通吃的策略是行不通的，必须有明确的定位，全力进攻细分市场。

高档白酒多数卖的是文化，而非酒的本身。这就要求产品定位、文化包装上恰当而得体，要做到表里如一。舍得酒强调“舍得是一种大智慧”，大气之中含有儒家的中庸之道、道家的无为而治;水井坊成功地推出“中国白酒第一坊”的概念，卖的是“历史文化”的消费。明确的定位、清晰的诉求、精美的品牌形象定位，消费者知道“水井坊”出自于全兴，但是消费中绝对不会把“水井坊”拼做“全兴大曲”。

第四章：酒界杂家言无忌

做大做强主品牌是泸州老窖股份公司的愿望，重点打造国窖·1573、泸州老窖特曲(含头曲、二曲)、永盛烧坊、泸州老酒坊这几个主品牌，突出其品牌形象，使主品牌的线条更加清晰。打造一支干练的销售队伍，提高品牌在终端市场的竞争力，维护好品牌形象和价格体系。

白酒业的仿冒成风也造成许多优秀品牌的短命现象，江口醇公司生产的诸葛酿在广东市场家喻户晓，然而，诸葛酿却有着致命的隐患，那就是商标没有注册成功，诸葛酿很快被一些近似品牌围追堵截，所有和诸葛沾边的品牌蜂拥而来，抢食江口醇公司已经烙下的“大馅饼”。对此打击，可以说江口醇回天乏力。

和“水井坊”同一竞争层次上的“国窖1573”从品牌的底蕴来说一点不比“水井坊”逊色，但是这个品牌在战略上的模糊定位造成被动的尴尬：“中国第一坊”和“中国第一窖”没有任何本质上的区别，但是，“水井坊”第一个提出“超高档”的品牌战略优势，让后来的“国窖1573”无论说什么都无法侵占“水井坊”在消费者心目中的品牌认同。 “舍得”是“沱牌”的高档酒战略性品牌，但是在品牌表现中，“舍得”

却采用了高档酒市场很忌讳的“区域市场”战略，导致目标消费人群不明确，目标消费层次无法形成的局面。从“舍得”的品牌战略和品牌价值规划来说，这是一个很有特点，很有精神内涵的品牌，没有拥有强大的品牌地位更多的原因是出在对品牌战略的执行上——也就是说，“舍得”用普通白酒的市场战术来实施高档品牌的战略是失败的。

第五章：未来乾坤楚留香

思路1、白酒“高档化”

白酒低档之旗很难再高举下去，这种情况下，改朝换代做中高档产品就势在必行，于是，一夜之间，众多白酒生产企业纷纷推出高档品牌，如一帆风顺、金剑南、百年老店、国窖1573、西凤天长地久、大成明窖、舍得等。

思路2、直接提价

在厂家毫无办法的时刻，直接将产品提价就是没有办法的办法，由于原材料的涨价，销售通路的涨价，水涨船高，产品在终端的涨价自然说得过去。

思路3、提升品牌赚美誉度

在原材料涨价过后，终端产品没有提价的情况下，大力做产品在终端的美誉度，从而提升在终端市场的品牌支持力，主动地到终端市场拉点“形象赞助”，目标就是建立产品在终端的品牌好感，打动消费者价有所值偏好，利用建立的终端美誉度提升目标消费群体的忠诚度。

思路4、集中优势做侧击运动

把企业有限的资源集中在一个优势产品、优势区域上，对产品确定的市场进行细分，利用渠道扩张的优势推广自己的产品品牌，带动销量与终端占有量。茅台、五粮液的两强相争，前者扩大产量，扩大竞争领域;后者痛下杀手，整合买断品牌。

思路5、做大差异化

产品在终端的一味提价已经不成办法，白酒企业必须用差异化攻略取得市场优势，将自己产品在细分市场的差异化做大，获得终端市场的辨析认可，从而从品牌上脱颖而出。 思路6、市场细分再细分

如“水井坊” 出身并不显贵，但由于率先发掘历史积淀，打出“中国白酒第一坊”的概念，从高档白酒市场

脱颖而，获得了战略优势。但是为了应付越来越大的超高档白酒竞争压力，再细分出“天号陈”出来。由此可见，细分品牌策略将成为今后白酒市场品牌战略的主流。

思路7、做销量不如做形象

通过细分市场抓住机会整合外围资源，先用企业形象铺路，做大做好企业品牌在终端市场的口碑，通过良好的企业形象扩大产品销量任务。良好企业形象的培育手段，包括产品服务、企业信誉、企业文化、企业公关等维护工作。

思路8、强化渠道管理

“企业通过对产品渠道的管理可以改变终端市场的游戏规则”，产品渠道的管理表现在企业的品牌营销策略上，市场运做中对营销渠道进行精耕细作，完善产品销售网络的构建，在终端渠道保持一种牢固的“亲密关系”，弱势企业可发生革命性转变。

思路9、掉头转向

既然白酒已经“老弱病残”，树挪死，企业挪活，与其还在苦苦守侯，倒不如转向生产或另择他枝，延伸到其他酒类或其他领域，这无疑就是在白酒行业中迷茫的白酒企业寻找突围的又一策略。

思路10、做文化酒

中国白酒市场有句话：没有创新就是死亡。白酒是中国传统的行业，有5000多年的蕴涵文化，在今天的白酒市场，只有清晰的行业导向，大力做文化酒，让自己的品牌和外部的资源结合起来，也许会很快找回白酒的盛唐感觉。

白酒策划方案2

1)区域分散造成品牌分散;贫富分化造成品牌分化。农村市场的集中度比城市低，甚至一个乡镇热销一个品牌。这对导入新品是个不错的竞争环境;

2)白酒消费时机相对集中;进货频率相对市区要低。终端进货频率大多保持在每周或每半月一次，且每次的进货量较少;

3)乡镇二批较为强势：乡镇市场的白酒销售一半是由二批完成的，农村红白喜事用酒绝大部分从二批商处直接购买。另外，二批商对终端进货品种的选择影响也很大，这直接关系到产品在当地的销量。尤其在偏远的地区更是如此。大多数终端的货品直接由二批商直接配送到家;

4)“囤货式”投资成为一种盈利模式：乡镇市场与城区相比，投资渠道比较少，导致投资形式比较单一。二批商和终端老板一般会在订货会上囤积一定的产品作为短期的投资行为。渠道商的这种行为将成为白酒企业关注的盈利模式之一;

5)消费者接受产品信息渠道较为单一：乡镇消费者了解产品信息是通过门头广告、墙体广告或者通过终端老板的推荐。口碑传播成为得到相关产品信息的主要途径之一;

6)乡镇意见领袖领导消费：在乡镇市场，一些村干部、乡村教师、终端店老板的白酒消费对他人的白酒消费影响很大，做好这些意见领袖的公关工作将是快速打开农村市场的一个捷径。

7)农村红白喜事用酒的引导效应：在农村市场，红白喜事是消费者用酒量比较大的场合，一般的白酒品牌会抓住这个机会进行白酒促销活动。

8) 终端老板对新产品的推荐成功率高：由于终端的经营幅射面较窄，许多顾客与老板非常熟悉，难得的信任度让新品在推荐时乐意被顾客所接受并尝试购买。这些店老板很多时候扮演着一个“意见领袖”的角色。

模式是企业根据市场特点和自身情况，保障执行的一种思想和工具。因此，中低档酒乡镇市场营销模式的核心策略是：

1、抓大放小：

以重点乡镇为中心，主抓乡镇二批和重点店建设，然后逐步向周边农村市场辐射。

2、点面结合：

启动乡镇市场核心终端，结合企业在农村市场的品牌宣传，带动整个农村市场销量的提升。

以180元/件的产品在县城的乡镇市场销售为例。中低档白酒乡镇市场营销要素一览表：

第一、“124工程”实施关键点

•目的：主要目的是为建立良好的渠道网络基础，把经销商、零售商、广告三者进行有效的组合，加强企业品牌宣传，为新品的上市做好宣传准备。

•主要形式：

在目标乡镇市场寻找1家核心分销商、2家门头店、4家形象店

只承担门头的喷绘、不承担门头钢架制作

门头广告要求简洁、易懂，终端店名不能影响广告画面整体效果

门头店必须具备以下几个条件：

店面要求有一定的规模，在当地具有影响力

门头广告所发布的位置不能有物体遮挡

形象店的主要宣传方式为产品陈列，张贴海报，产品堆头等。

•费用预算：每个乡镇的门头费用为：50元/平方米×4平方×2个=400元。每年的陈列费用为：3瓶/月×4家店×30元/瓶×12个月=4320。费用总计：4720元。

第二、“百家特惠店”实施关键点：

•目的：

增加终端老板推荐的积极性。

树立样板市场，成为区域扩张。

•对象：乡村的核心终端

•形式：(限店限量)

每县的乡镇村挑选100家有带动作用的核心终端。

每个零售终端每月享受进货十赠二的优惠，每月超出部分顺价进货。 各终端不得私自窜货，发现违规者取消参与活动资格。

•宣传方式：门头、品鉴会、终端商口头传播。

费用预算：按照十赠二的比例:每县一年的进货赠送的费用为100家×2件×12个月×180元/件=4320__元

第三、“每月一会”实施关键点：

•目的：借助活动搞好客情关系，树立企业的良好市场形象，维护企业和终端商良好客情关系，提升终端老板对产品的推荐率;激励终端二次进货，防止首轮铺货活动后终端出现断货情况。

•渠道：酒店、流通全渠道。

•形式：每县挑选100家(每村一家)有带动作用的终端。每个月组织各零售商到酒店参加品鉴会。每个终端只准派出一名代表参加、出现窜货情况的终端取消参会资格。品鉴会标准为10人/桌，300元/桌。品鉴会时间定为每月的月底。 •宣传方式：海报、易拉宝、条幅、终端口碑传播。

•费用预算：各县每年的品鉴会预算：300元×10桌×12个月=36000元。 第四、消费者促销：

消费者促销(之一)——县乡村意见领袖

•目的：

建立县、乡、村 三级意见领袖数据库

提高意见领袖的推荐本品的积极性，强化口碑传播的效用， 给终端带来销售信心。

•对象：乡镇干部、终端店老板等

•内容： 每月定期对意见领袖进行拜访，召开“一桌式品鉴会”，并进行赠酒和产品宣传。

消费者促销(之二)——事宴营销

•目的：(婚宴、寿宴、升学宴)事宴市场存在促进流行的传导效应，酒水企业运作事宴市场可以在短期内提升销量，同时使产品品牌得到有效传播。 •对象及政策力度：

消费者：一桌送一瓶

终端店老板(事宴理事)：一件送一瓶

•执行要点：

价格设计以终端进货价格为准;

领取提成必须以实际回款为准则，谁联系谁负责回款，负责客户服务跟进; 促销活动内容各地市场根据自身状况确定，但力度保持在方案确定范围内; 事宴用酒费用核销时必须出具活动当天现场照片。

•备注：事宴营销的关键是“一买两送”;即，消费者购买时，赠品要兼顾消费者和烟酒店老板两个环节。

消费者促销(之三)——随盒内配

在新产品上市或者新市场拓展的时候，针对消费者展开适当的促销活动，可以提高消费者的自点率。

“得三四级市场者得天下”。北京盛初公司服务的许多酒企，能够打造出“亿元县”;能够在30万人口的小县城，完成3000万的销量，乡镇市场功不可没。

白酒策划方案3

促销是白酒营销的重要环节，很多白酒企业对促销情有独钟。每当淡季来临时，白酒企业便使出浑身解数，运用促销做到淡季不淡;而当旺季来临时，促销更是作为促进销售、应对竞争的超级招数，频频亮相。我们知道，促销是营销的要素之一，是企业参与市场竞争，活跃品牌表现，表现营销策略的重要工具;但是，频繁地运用促销，把促销作为营销的战略来抓，白酒的促销到底是为哪般?

从目前白酒品牌在终端的竞争状况之激烈，我们不难理解白酒企业的苦衷。做促销很累，不做促销无异于等死。于是，我们理解了白酒在终端的不断促销是为了加强品牌的表现，是为了提高品牌的知名度，是为了促进销售，是为了打击竞争对手，是为了献媚零售商、批发商，消费者。从促销本身的作用来说，促销是一把双刃剑。运用得当，将具有强大的杀伤力：既增强了品牌知名度，又让消费者参与到品牌中来，和品牌形成互动;如果运用不当，促销将成为品牌衰弱的起点——促销令品牌陷进掉价的怪圈。因此，促销仅仅是战术层面的策略，而不能作为战略来抓，也不能成为企业竞争的法宝。很多白酒企业因为没有深入理解促销的负面影响而使品牌价值在市场上出现贬值，促销让品牌价值进入了不断流失的恶性循环。

首先，白酒是一种特殊的商品，依据品牌定位我们必须首先弄清促销的目的是什么。是实现清理库存，实现铺货，扩大销量，应对竞争对手的进攻还是防御竞争对手的进攻，还是加强品牌的活跃表现?弄清了促销的目

的，才能够制订有效的促销方案。当然，促销目的不能和营销的目的相提并论——促销，仅仅是一种手段，一种实现营销目的的手段。第二，白酒的促销必须弄清促销的对象是谁，是对商家，还是对消费者?是对渠道，还是直接和消费者对话?促销的对象对于促销的理解、感受和所得到的利益是不一样的。因为利益的不同，很自然会对促销的效果产生影响。对于白酒品牌的促销对象选择，白酒企业更应该关注消费者，关注消费者的需求，关注消费者对品牌的反应——这样，把品牌能够提供给消费者的利益直接传播给消费者，将对品牌产生巨大的影响，品牌的力量在对消费者的促销中体现为销售力。第三，促销是一个系统工程，贯穿与白酒营销的始终，因此，促销的计划、周期如何制订?计划如何实施?准备工作有哪些?实施的期限有多长?这些问题都关系到促销的实际效果。很多白酒企业在促销的开支上十分大方，也十分盲目，可是对促销的效应评估却不是十分重视。计划、控制、评估是促销执行的三步曲，每一个环节都是必不可少的。

在深入了解以上问题的基础上，白酒的促销便进入理性的管理系统。对于白酒营销来说，促销的作用十分明显，直接体现为：

1、在白酒品牌进入市场初期，促销将成为实现铺货的最直接手段。促销目的、执行要点、促销方式、开发新市场、配合广告宣传，实现品牌告知和产品出样、新产品发布会，厂商联谊会、扩大新市场的分销网络、迅速、准确地抢占新市场的经销商资源，运用人力、物力和财力在渠道上实现推动。以一定的政策优惠、返利和适当的促销品，宣传品和优质的服务来吸引新客户的加盟，扩大重点市场的分销网络，有计划地开展阶段性促

销活动，稳固现有的网络成员，加强其经营的信心;活跃品牌的表现，提高分销能力，挤占竞争对手的分销网点;节假日促销，重大事件促销以及反击竞争品牌的促销活动，把实惠给消费者。

2、在白酒品牌占有网络之后，促销是活跃品牌、扩大品牌销量的利器。促销目的执行要点、促销方式、刺激网络成员进货、通过大规模的有奖销售、价格优惠以及销售竞赛来达到活跃品牌表现、扩大销售的目的;折扣销售，赠送礼品，巨额奖励，积分奖励等等，开发新的分销商;在现有销售网络的销量饱和的前提下，以合理的价格和政策吸引竞争品牌的分销网络的加盟;对比促销，渠道订货优惠，长期经营奖励等等，寻找新的经营增长点，开发新的销售通路，如增加直营、直销机构，开发大卖场，开发团体购买客户等等价格优惠，服务促销以及公关促销的手段运用。

3、在白酒品牌衰退期，促销是处理库存的良策。促销目的、执行要点、促销方式、在现有市场上促使分销商大量屯货，以优惠的价格来吸引分销商屯货，这种方法将对价格体系产生巨大的冲击，对品牌形象造成巨大的伤害，使用时必须慎重考虑。价格促销在陌生的市场消化大量的库存。选择陌生的市场，在作好调研的前提下，大量低价倾销产品，处理库存价格促销。

4、促销对于处理白酒新老产品的作用。促销目的、执行要点、促销方式、低价处理老产品，迅速递补新产品。企业、分销商急需回收资金以投入到新产品的营销上面来，企业必须让产品保持少量地在现有的网络中，而使新产品迅速地占有大量的分销网络，以营造全新的品牌形象。营造老产品热销的表象，配合新产品形象促销宣传，对老产品进行低调处理，强化对新产品的促销，维持老产品既有的政策不变，让老产品实现自然销售，加强新产品的促销。形象促销，口碑促销和互动促销为主通过以上对促销的分解，白酒企业在区域市场的促销目的、计划和控制的体系一目了然。善用促销，活用促销将对白酒品牌的市场表现产生巨大的影响，为品牌力的增强产生巨大的能量。

白酒策划方案4

寒假期间，本人在胜大超市仙河店开始为期十四天的白金酒促销工作。现将工作报告展示如下。

一、见习所得

白金酒属于贵州茅台集团旗下的产品，产品种类繁多，而在胜大超市仙河店销售的白金酒种类和价格如下表：

在他人介绍和自己熟悉的过程中，本人了解到白金酒属于白酒，兼有保健功能。所以小到五粮液集团的黄金酒、中国劲酒(保健酒)，大到整个白酒销售中同价位的酒，都是竞争对手。白酒的牌子如此之多，各种促销手段繁多(如降价，买一赠一赠同品，送赠品，送超市购物卡等)，让人眼花缭乱。总之每逢过节都是酒水促销的绝好时机，各个厂家都抓住时机，迎接销售高峰。

从一月二十五日到二月七日，腊月二十六是酒销售量的高峰。本人认为，出现这种平时销售量平平，唯独腊月二十五、腊月二十六攀升达到高峰的情况，与消费者的购买心理和天气状况等有关。白金酒这种价位，消费者购买主要是送给老人(经本人调研，但凡是送长辈的，以女方长辈偏多)、领导、好朋友等，而用于自己品尝的很少。有这种消费心理的人群，他们在购买之前会进行各种比较，并在送礼的前两天才选择购买，所以会出现年前的销售高峰。

其次是天气原因。今年天气状况有些恶劣，雾霾和大雪交替出现，顾客数量减少。所以有的同行说，这种天气把买酒的人都关在家里了。而本人却不这么认为。有需要才有购买，那些所谓的“被关在家里”的消费者，换句话就是购买欲望不强烈，可有可无的购买心理，属于易冲动消费型。而白金酒这种价位不适合普通顾客易冲动购买的价格范围内，所以这种不好的天气对白金酒的销售影响不大。反而是这种天气阻挡了那些只会看而不会购买的顾客，省去了促销员不必要的盲目介绍，进而集中精力对在这种天气下依然选择出门看酒水的消费者进行重点介绍。事实证明，只要对白金酒有购买意向的，最后都直接或间接的购买了。

二、所代售产品的优势：

第一，是保健型白酒，市面上这种酒的种类不多，竞争相对少，有自己广泛的市场。 第二，礼盒的品种多，价位多，可以满足各种购买需求的消费者。

第三，包装简约不浮华，使消费者更注重产品本身的价值，符合时代潮流。

三、见习心得和建议

第一，礼盒的销售情况好于单支，而在礼盒销售中，白金一品酒礼盒(278元)销售的最好，其次是茅台不老酒牌礼盒(328元)和珍品酒礼盒(418元)。这说明，大众消费多数以价格实惠而且品质高的产品为首选。

第二，在做促销员期间，本人发现了一个有趣的现象，就是刚开始看到白金酒的价格，感觉有些贵。可是过几天，当熟悉了这份工作后，自己惊奇的发现这个价格在自己脑海里就

是一组数字，没有刚开始价格的观念了。价格这种东西，在销售者的嘴里，很轻飘的就能说出来，可是在购买者的心里，却是一再斟酌。所以销售者在推销该产品时，一定要站在购买者的角度，换位思考，尽管销售者已经对自己所销售的产品价格麻木，但还是要尽量克服。 建议：

在产品方面：

第一，加大宣传力度，提高品牌形象。很多人说黄金酒的知名度高，原因之一就是广告做的多，不能不说广告的巨大影响力。像当年的脑白金广告，尽管消费者不认同，可是该产品却深入人心，当人们有此类产品的购买欲望时，最先想到的就是它。还有现在的加多宝广告，又多又密集，试图洗去人们长时间对王老吉的印象，的确起到了一定效果。由此可见媒体的影响力。通过借助普通消费者接触最多的平台，使消费者对该产品产生兴趣，有兴趣才有购买愿望，这样才会有更大的市场潜力和销售潜力。

第二，推出一款新的礼盒。这款礼盒要比黄金酒最便宜礼盒的价位(据我所知是238元)低一点，因为当顾客有此类产品的购买愿望时，价格对比肯定是少不了的。这款产品的出现就是为了占领那些“犹豫不决，想买又嫌贵”的顾客的市场份额。

第三，加强该产品的密封。如部分顾客在购买酒水时，会有意无意的拿出礼盒里的酒水观赏，而该产品密封简易，易漏，影响销售。

在管理方面：

第一，人员的管理。对长期促销员要有培训，要让促销员在掌握促销手段的同时产生自豪感，并将这种自豪感传递给消费者，只有高品质的产品才能传递这种情感。对于短期促销员也要做简单培训，比如告知该酒的特点以及与竞争对手的不同之处，使之在最短的时间内掌握促销词。

第二，赠品的管理。在销售终端的我发现，赠品的发放混乱。而部分顾客在选择商品时，很重视赠品的质量，因为绝大数消费者想将赠品留给自己使用。建议该厂在生产产品的同时，将赠品一起附赠。或者让消费者在购买的同时填写促销员手中的赠品发放表，方便管理。