怎样做好销售团队的激励工作

怎样做好销售团队的激励工作

　　每个公司都需要把自己的产品推销出去，这样才可能获得更多市场和生存空间。毫无疑问，销售团队的实力决定了产品在市场上的最终格局。那么在企业管理中如何做好销售团队的激励工作呢?下面就是小编给大家带来如何做好销售团队的激励工作，欢迎大家阅读!

　　激励班底高层

　　中国人人性有一个特点：既喜欢让人管，但同时又不喜欢让人管。那么，是管好呢?还是不管好?当然是管好，不过要讲究策略，需要你管到一定程度，管到恰到好处。管得他心服口服，又舒舒服服。

　　第一件事，要和你的班子成员有一个价值层面的激励规则，也就是分配层面的激励规则。因为在你的团队里，负责人一旦有事没人商量，就要跟副手们商量，所以团队里基本的事情他都知道，而且你要通过他实现你的经营设想。所以你要对班子成员有一个价值层面的游戏规则，就是利润分配问题。

　　你不解决这个问题，或者你不去挑明这个问题，那么最后班子成员心里就会感觉不平衡，他说，我年薪才10万块钱，你企业一年利润8000万，都是你老板自己的，我不平衡，我要带人出去搞，我也要做老板。由此，问题就出来了。所以这个价值层面必须有一个游戏规则，这个规则怎么定，一个企业一个样，可以采取期权制、利润分享制。

　　第二件事，要和你的领导班子有一个高级层面的激励规则。也就是在精神层面。换句话说，给他一个施展才华的平台，挑战自我的机会，满足他的自我实现需求，通过事业激励人。不仅要让他们成为经济上的富翁，还要增加了新的，在精神文化，知识能力方面要达到高级境界。做到经济富翁、知识富翁、精神富翁三者合一，成为了激励高层的富有成效的新手段

　　第三层面，班子成员要有一个管理层面的激励规则，即授权与监督。做老板的，浑身是铁又能打几颗钉。班子成员是老板们较为信任的对象，老板们为了发展，必须把权力策略性的分配给副手们，让副手们放手去干，但为了避免失控，在授权的同时还要建立监督机制，管理上有一个着名的墨菲定律，即任何事情只要有向坏方向发展的可能，就一定会向那个方向发展，没有监督的授权很危险的。

　　很多领导容易犯不愿授权，或授权后故作大方，放松监督的毛病。适当的授权和授权后适当的监督，都是非常有必要的。领导者在授权的同时必须进行有效的指导和监督，美国的一位管理学家说过：“控制是授权的维生素”。授权管理的本质就是控制。

　　授权必须是可控的，不可控的授权就是弃权。或者说，领导的诀窍就是给下属两件物品，分别是一根绳子和一块糖，绳子是约束机制，控制被授权者的权限范围;糖是激励机制，是激发下属在权限范围内，最大限度发挥潜力。合理授权，有合理监控显得尤为重要。善于授权的领导者，同时也必须是善于监控的领导者，二者相辅相成，才能确保对团队实施有效控制，确保权力有序运行。

　　激励元老

　　老员工是公司的一笔财富，很多企业都设有工龄补贴，就是为了鼓励老员工所设的津贴。

　　存在就是合理的，能跟随企业风雨多舟多年说明元老们的忠诚，忠诚是要通过时间考验的，领导们都希望自己的团队能够长期发展，希望员工忠诚，那么就要重视元老，奖励元老，因为你奖励什么才能得到什么。

　　激励公司元老，要采取三给政策，给地位、给面子、给待遇。因为你必须要用你的行动告诉你的员工，在你的团队里，如果有人做出了贡献，他就会得到尊敬，用他来做榜样，激励别人向他看齐。

　　销售人员的激励

　　销售经理要经营市场，首先要经营销售员。有效的对销售员的激励方式，在于对销售员的了解，在了解顾客需求之前，先了解销售员的需求，是公司销售成功的前提条件。在残酷的市场面前，企业的前途取决于销售经理是否有能力理解业绩显着的销售员，洞悉他们的心灵

　　【拓展阅读】

　　营业厅转型的一个重要特征是，对销售的重视，而销售又以终端销售和数据业务销售为重点。在一营业厅经理了解转型后的销售情况时，发现该厅有位营业员终端销售在近半年有跳跃式地增长，我让该厅经理介绍一下，该名营业员是如何做到，以及他打算如何将经验与全厅人员共享?

　　厅经理的回答如是，“林老师，我发现这名营业员销售量比以前增加好几倍的那个月我就关注他了，我发现，他终端销售量为什么这么好?有这么一个现象，好几次下班后，他还留在营业厅为客户办理。甚至有时休息日他也无偿回来加班。所以他做到了!”

　　“还有呢?”我问。

　　啊?还有，他这人比较积极，愿意牺牲自己的休息时间。这一点很好，所以他终端销售量上去了，我打算也是让大家来学习这一点。”

　　——我们来看看这位厅经理的回答，以及他在之后可能采取的行动，然后来找找里边的问题。

　　1、首先，当营业员的销售量比之前有所增长，并且是较明显的增长的时候，这位厅经理做到了关注。并去了解了原因。这一点值得肯定。只是，他所了解到的原因，仅仅定格在一个方面，即，无偿加班带来销量提升。没有再深入挖掘原因，这一点导致了如下第2个问题。

　　2、厅经理打算将“无偿加班带来销量增长”做为正面教材，拿来全厅分享，并倡导此举。将经验共享是非常好的做法，但是共享的内容会引起什么反后果，该厅经理没有做过预想。

　　我们来预想一下，无偿加班带来销售增长——在这种思想的指导下，营业员们在短期之内效仿，并且，可能还真能出一点效果，毕竟单位时间拉长了。但是，时间久了之后呢?没有充分的休息时间，工作干劲可以继续维持吗?如果可以，可以维持多长时间?他终会因为疲惫不堪而放弃。

　　并且，在这种思想的指导下，营业厅必然很容易出现这种现象：有终端销售任务时，大家一起来加班完成。噢，数据业务也有任务呀，我们再来加班完成!等等，等等，还有....我们再加班!

　　(营业员：还有完没完了，赚这点工资，还让不让人活了，压力大，算了，走人)

　　(厅经理：唉，人走了，培养一个人不容易呀，又得从零开始了)

　　建议厅经理

　　1、建议：不要再把“加班”当成提高销售量(提升业绩)的唯一杀手锏。营业员、营业厅销售量(业绩)的提升肯定不会只是因为延长工作时间而实现的。所以不要再跟你传授你的这个“宝贵经验”了。如此类的厅经理，倒是可以分享一下，你是做了些什么工作，让员工有了加班的积极性，从如何提高员工的积极性角度来分享经验。

　　2、建议：对于营业厅的转型，厅经理首先要适应，并转变观念，掌握转型营业厅管理的技能。试着去适应变化，并努力让自己带着团队跟着变化走!

　　3、建议：营业厅转型肯定不是一天两天就能出成绩的，但是销售业绩不能有太多借口。建议厅经理从以下几方面尝试一下：

　　1)与营业员分享转型的必要性，让大家尽快接受转变。

　　2)提高营业人员积极性，销售这事，没有主观能动性的话，说什么都是白瞎。

　　3)提高营业人员走动式营销、顾问式营销能力，销售技能不更新，加班也是事倍功半。

　　4)营造自由购物、热情服务的氛围，让客户也跟着我们一起感受转型，并从转型中感知满意。