创业者看过来！关于融资你想知道的 全在这了

创业者看过来！关于融资你想知道的 全在这了

　　有一个好的 idea，一个好的团队，一个nice的办公场所，一场轰轰烈烈的创业就这么简简单单的开始了。专心做自己领域内的事情，是创业者最熟悉也最自豪的事情。当这个idea变成了一个好的产品，大多数创业者也将面临着创业最头疼的一件事儿：融资。信息碎片化的时代，要搞清楚融资到底是怎么回事儿，对于创业者来说可能真的没有那么简单。为了让创业者更好地将idea变成未来最NB的商业模式，中国高新区科技金融信息服务平台推出了“燧石星火”融资公开课，请最权威的行业大咖，用最直白的方式，告诉你们最靠谱的融资攻略。今天这篇融资攻略，来自于深圳新鹏投资机构总裁肖耀文的公开课分享。
　　我们现在处在一个资本的时代，也是一个大众创业的时代。
　　我们国家创业发展，第一阶段是八十年代小平同志提到的农村民营企业、乡镇企业创业；第二阶段是以BAT企业为主的创新，这些企业和国际国内的资本机构做了一些有充分准备的联合，所以发展很迅速；第三个阶段就是现在的大众创业阶段，有像我们今天中国高新区科技金融信息服务平台这样的平台，还有社会上其他平台，还有一些孵化器。
　　作为投资人，我们每天都会面对大量的创业项目。不同阶段的创业项目，我们所关注的点是不一样的。
　　在种子期，我们关心的是什么呢？团队、商业模式以及产品创意。产品没有很好的创意，创始人没有很好的商业经验，在融资的时候就会有瑕疵。
　　在初创期，我们关注的是产品怎样流通到消费者，是不是能够有效的实现消费——也就是产品的切入点是不是找准了。
　　在成长成熟期，我们关注的是企业的发展战略，包括我们今天讲到资本这一块的战略。
　　我们需要融多少钱？融资时，要考虑到未来12-18个月的资金用途。初创型的公司动不动要融几个亿，或者几千万的话，这个需要掂量一下，估值一定要和实际情况结合起来。美国的天使投资，基本上就是双方的交流，这一块侧重的讲创意，还有核心资源、产品、推广这几个方面，大概是这样的估值。一般天使轮是500万以下，在美国可能200万美金。
　　如何确定企业的估值？通常的方法，用P/s法，或者PE法，然后互联网以用户数的变现价值，这几个方面来做。
　　比如这样一个企业，利润3000万元，五年后上市，市盈率30倍，P/s市销率为4，按P/E法估值为9亿元，P/s市销率法8亿元，平均8.5亿元，预期投资回报(10X)。创始人及天使后被后续融资摊薄为(按50%距离)，则融资后估值为：8.5×50%/10=4250万元。当然融资还是要双方协商来定。这里面我们再要强调的，这是针对增资扩股的股权这一块来考虑。
　　在股权融资方面，一些核心的条款我们比较关注。
　　防稀释条款
　　(防止股份价值损失)
　　后续融资估值低过当前投资人优先股转换价，则当前投资人价格要调整。按完全棘轮法与加权平均。
　　投资人清算优先权
　　有二部分组成：
　　-优先权(preference)
　　-参与分配权
　　组合：优先权+无参与权；优先权+完全优先权；附上限参与权+优先权；决定公司非IPO后怎么分配、分配次序，存在创业者一无所有；
　　董事会
　　好的董事会不一定成就好公司，但糟糕董事会一定毁掉公司；通常第一轮融资后：2创始人+1投资人=董事会(融资后董事会=新老板).
　　投资人保护性条款
　　投资人派代表进董事会，能保证公司不会从事损害其利益的事，防止大股东损害投资人优先小股东，一票否决权(可能改变权力和地位、股权比例、退出回报。)
　　企业大股东回购权
　　企业回购投资人手中股份一种退出手段。由谁启动(自动或投资人投票)；何时运用(公司不上市)；开始日期：通常3-5年；回购价格：通常保障年收益率10-15%。
　　优先权认购权
　　防止创业者转移好处。
　　共售权
　　(共享创业者转让股份好处)
　　投资人领售权
　　(公司不能限制投资人向善意第三方出售股权。
　　股份/期权
　　股份兑现-先100%给予，逐步兑现；
　　期权兑现-逐步兑现；
　　尚未兑现股份仍有投票权；
　　通常兑现的股份时间窗口4年；
　　未兑现完的股份公司回购，反向稀释所有股东；
　　未兑现的期权公司收回，留在期权池。
　　竞争协议
　　生效条件：业务没变故，DD符合，法律架构设立，投资决策会同意；
　　保密原则一般人不告知；中介费用：
　　双方承担自己；企业承担律师费。
　　当然你在融资的时候，信息要做适当的保密。这很重要。
　　接下来说说股权激励。
　　建立高素质的人才队伍，吸引员工，稳住员工，与员工共成长，这是最大的一个目的。那什么时期来做呢？
　　股权激励要遵循三个原则：
　　第一，要成果共享，绩效导向。第二，面向未来，兼顾历史，未来的发展有潜力的企业它的系数可能会高一点。第三，加强约束，控制风险。什么时候行权，什么时候解锁，这一块也要做安排。
　　股权激励比例。一般是大股东要做一个出让，一般不要超过20%。我们把销售额和利润各50%作为增长系数来挂钩，比如说增长系数是100或者200以后，要股权配额，一个点或者两个点，这样有个关联性的挂钩。
　　激励的对象与分配的方式。激励对象，一定要价值认同。我们作为创始人，作为大股东，一定要有主导权，我吸引的人要认同我的价值。然后他的职位价值、发展潜力、业绩要求、历史贡献等方面综合判断入范围人员是否为激励对象。
　　PS:手把手融资攻略
　　我们现在要融资，我们准备好了吗？我们要怎么做呢？做正确的事。你现在有没有找到创新的需求，你这个行业有没有独特的优势，然后你有没有准备好？我们这个产业，这个行业的发展时机。然后我们要找很到的团队来做这个事情，我们创始人是不是想好了要多一个“婆婆”进来我们能不能接收，因为他们要求的回报是5倍、10倍的回报，我们要准备好。准备好了，那我们就开始做。
　　因为现在创新项目比较多，所以作为一个普通创业者，你要去找投资人。
　　作为一个项目，如果找对的不是你熟悉的那些投资人，他对你的判断比较慢，他也不一定很快做出判断来，或者判断有错误的也有可能，所以你发过去未有回复。
　　有了回复之后，我们需要面对面沟通。这个阶段，如果随便找个人去讲，分数就会打折扣。如果你确实不懂，那要找一个技术的一起去。交流五家、十家之后，最后定个两三家看细节。
　　如何选对VC？首先要了解这个机构，有什么偏好，投过些什么项目。一般投过的项目，或者说有竞争对手的项目他不可能再投你，那这个是一个要考虑的事情，所以一般要选择。还有决策和周期，现在我们有“3+2”的、“3+1+1”的，“5+2”的，就是五年我的基金，然后两年过渡退出，还有“7+2”的天使基金，所以我们要考虑周期。
　　再一个是交流的时候要有感觉，是不是人家对你了解，那你能够选择，所以交流时候的感觉是很重要的，线下的还是有它的价值。
　　管理风格，有的是创始人很强势，马云很强势，那其他的机构也很强势，但是他很牛，他很强势。投资机构很强势，那你就要弱一点，所以你喜欢什么样的风格，这还是有关系的。
　　投资(框架)意向书，一般的签意向书的时候，我们是要有一个时间，比如给他有3-6个月的时间让他做尽职调查。
　　同时我们要排他，不能这个来调查、那个来调查，我作为机构来讲要公平，你要给他时间。除非是联合投资，一般跟投的时候，就是一个主投机构后面有跟投机构，那么跟投机构参照主投机构的尽职调查报告和建议书，最后提交决策委员会来决策，是这样一个流程。
　　但是社会上有一些情况，我们身边的朋友也有吃了亏的，所以也是要谨慎。
　　尽职调查，他们是做什么呢？就是对你的商业计划书，你提供的公司的财务方面、知识产权方面、管理方面，等等进行核实调查，包括你的客户，包括你的管理机构，包括你的上游，包括你的同学也有可能，我要了解某个上市人，可能找你同学聊聊你的情况，也有可能到你们厂里面摸摸索情况，所以尽职调查对投资人来讲是很重要的环节。
　　对我们融资主体来讲，也是，因为你的财务数据往往有可能影响到投资的价格，特别是那些大单的进出，这个就是大单的买卖供应，这也是很谨慎的。
　　我们要有心态，在中国当下的环境下，适当的问题发现是可以的，但是你不要硬伤，不要跟老蔡(真功夫原老总)一样，两口子股权的争执，这样谁敢进来。所以大股东的变化，这种是所有投资机构都很怕的。
　　尽职调查报告出来了，投资决策委员会也决定了，那么就会签投资协议，一般投资主体是不转让老股，这个时候会有一些变化，你的《章程》就要做一些相应的调整，都要接受这样的一些安排。那么有的投资机构，他会静默一周到两周的时间再想一想这个项目适不适合投，所以你也不要太积极催。
　　第二部分，我们接下来要做商业计划书的填写。
　　商业计划书，其实我们是有专门的课来讲商业计划书。在现在我们周期性的去融资的话，商业策划是极其重要的。
　　那有些人他有技术，但是对于资本，对市场把握不够，理想不深的话，他们很难去展示你的商业的独特价值。
　　出现什么情况呢？第一，在15分钟里面讲，15分钟讲完了，下面投资人听不懂；第二，讲了，投资人没听懂，同行竞争对手听懂了；第三，时间到了，讲不清楚，没讲完。开个头，还在开头、还在铺垫。出现这种情况，这个就是要避免的事情。
　　这个商业计划书我们有两个版本，一个是Word版，一个是PPT版。
　　Word版：基本情况、管理层(核心团队)、产品与服务、研究与开发(服务性公司可以不单列)、行业及市场、营销策略、产品制造、公司管理、融资计划、财务说明、风险及对策(附件)，这个是我们总结下来的一个版本，也就是说是比较经典的一个版本。
　　Word版对你整个商业计划梳理极其重要，因为有了这个以后，你才可能提炼出你的PPT的版本，这是一个；第二，在前面的基本环节，是要把我们核心商业价值进行总结，就是把企业的商业基本情况展示出来。
　　至少要有名称，要有一个联系人、联系方式、保密条款，你这个就要安排。
　　在产品与服务方面，我们要体现出你是什么目标市场，你的优势在哪里，你是什么样的一个标准，要写得这么细。从研发上来讲，研发的投入，你的知识产权，然后你是怎么样取得知识产权，这一块比如是产学研的配合，还是自己原创的，还是说许可的，都是需要重点的关注。
　　行业与市场，我们对一些行业，比如医疗行业需要注册，取得的时间。那么我们对竞争性的分析，因为我们在判断这个行业的时候，你只有深入的去判断分析以后，才可能鉴别出企业的价值。
　　营销这一块，要证明和说明你的产品是如何高效的能够将信息传递到你目标客户手上。
　　融资计划。融资计划里面，很重要的有几个方面，你融多少钱？然后你的这个项目估值是估多少？这是计划里面重点要考虑的。然后财务预测投资人会有什么样的回报；同时，你怎么样的方式来保证投资人的安全，或者说是退出。那么我们大股东这一块要常用的一个方式，也就是保证条款，是什么呢？管理大股东的回购，有的甚至有无限责任的安排。
　　再一个我们要进行风险的揭示和对策，这就看我们的团队，或者我们的公司是不是一个创新型的现代企业下的一个公司，对一些市场的情况他们有没有一些预案的考虑。
　　接下来我们要说的就是PPT，我们做了商业计划，做了融资的安排，我们要把我们的企业展示出来，你要做一个路演，我们通常用什么呢？可以用PPT的方式，也可以用视频的方式，还可以“视频+PPT”的方式，还有我们用一些样品的展示，这些都是一些方式。但我们现在用的比较多的是什么呢？是PPT的方式。
　　对于团队这一块，未来的考虑，作为创始人，作为团队核心的人，我们希望他是什么样的人？
　　我们会考虑有没有股权激励，会考虑他跟这个团队认识的时间，像谈恋爱一样，一见钟情，马上就结婚生子，这也是不太可能的事情。
　　所以你找团队的成员也是这样子，一般团队的人要两年以上，大家在一起磨合，或者有可能是原来的老同事、老同学，这里面是比较多一点，然后在社会上再招一些，自己核心的团队在一起认识时间一般是要两年以上，我们的“孔雀计划”也是这样要求的，也是要两年以上。
　　另外，对于核心团队的人，他有没有这样的吸引能力，能够吸引到他周边的这些合作伙伴他们的人力，他能不能吸引能力比他强一些的人能够加入到他的团队，总是做一些跟你事情相差很远的人的话，那自身能力就可以判断出来，所以你找拍档的时候也要考虑这个事情。
　　同时我们也会从这个创始人的健康方面，我们看的一个项目，深圳大学的一个教授，七八十岁还搞个什么什么棒，好多地方折腾，一看这种项目肯定是找不到钱，最多可能政府来给一点，有可能，但是投资人看的话肯定是不会投。
　　还有就是飞来飞去的人，不能坐的人，你不在现场，那状态就不一样，那肯定是要出状况的。
　　所以创始人、核心团队这一块，再一个是他的婚姻，一个四五十岁的人整天在外面飘，家里的事情、小孩的事情也搞不清楚，这样投资人也担心，你怪里怪气的，我们不知道有什么风险，这也是一个要考虑的事情。
　　再一个是我们也看到有些人说得很好，但是现在要避免的是，我们不要忽悠投资人，投资人他看的项目多，一年刊几百个项目，你还是要切忌不能去忽悠投资人。你忽悠了以后，你这个也没有后续了。
　　投资时间的事情，在前面已经讲到了，这个就不再细说了，一般是12-18个月，TMT、互联网的可能最快是6个月，比较热门的项目资金都会比较多。