手把手教你完成千万级美元融资

手把手教你完成千万级美元融资

　　Kristen Hamilton是西雅图一家初创公司的创始人，她知道公司要想发展、腾飞，融资是必不可少的。2013年，她和联合创始人Josh Jarrett花了半年时间开发出一款沉浸式的商业APP应用——Koru，帮助初涉职场的毕业生学习职场中必要的工作技能，为叩开自己未来职业生涯的大门做好准备。

　　那年秋天，Hamilton和Jarrett召集了一批美国惠特曼学院的毕业生，请他们去美国最大的户外用品零售商REI公司的办公室参与为期一周的实验项目。Hamilton的目的是要为REI公司高管做演示，向他们介绍如何让这家企业的户外用品和服装能够吸引到年轻的消费者。　那一周的实验最终获得了极大的成功。除了顺利完成演示，Hamilton和Jarrett也让参加项目的职场新人学到了很多职场工作经验，帮助他们找到了信心，成绩有目共睹。

　　Hamilton目前担任Koru公司首席执行官，她解释道：“那个项目的目标是希望能解决大多数高校毕业生找工作难的问题——数据显示，53%的大学生毕业后不是失业就是没能找到全职工作。同时，我们也要为用人机构解决问题，因为事实证明，那些机构想方设法要了解，在经验不够丰富的求职者之中，哪些才是适合本公司的人才。”

　　为了开发Koru这款嵌入式企业培训应用，两位创始人在2013年末完成了450万美元的种子轮融资，今年又募集了800万美元的A轮融资。Hamilton对企业融资并不陌生。1997年，她曾与他人联手成立了小型网络零售公司Onvia，该公司募得投资合计2亿多美元。Koru的融资活动经过了精心策划，从融资的时机、面向目标投资者的宣传策略到计划融资总额，方方面面，莫不如此。

　　Hamilton认为：“融资确实是一门艺术，但也是一门学问。你必须要考虑好很多问题，比如要融资几轮、希望得到多少融资，以及要怎样去证明公司可以迎来下一个发展的里程碑。”

　　寻找种子轮融资

　　2013年9月，这两位创业者便主动接触了一小部分有潜力的种子轮投资人。事实上，他们二人此前就已经认定，Koru完全有能力在市场大获成功，特别是Koru所在的行业领域，其市场价值高达数十亿美元。可是，仅凭自信并不能为融资锁定胜局。当时两人没有任何可以衡量自己业务的指标，也没有任何能证明预期合理的营业收入数据，因此，他们必须努力给出有说服力的融资证据。

　　为此，两人将融资路演时的演示稿重点放在了统计数据上。他们援引研究结果称，美国人每年负担的大学学费合计超过1500亿美元，但最终，70%的大学毕业生虽然拥有学位却无法找到工作。在美国，用人机构每年聘用初级人才的投入高达600亿美元，但很多企业却抱怨称其聘用的新人有20%？30%都不适合招聘岗位，53%的用人公司表示根本无法找到符合要求的员工。而Koru的目标就是打造有必要经验且适合企业聘用的年轻职业人士，填平劳动力市场供需双方之间的鸿沟。

　　在演示稿中，Hamilton与Jarrett强调，他们已开始与美国最大的户外用品零售商REI、母婴电商网站Zulily、宠物保险公司Trupanion等公司建立合作关系，也在和许多一流的人文艺术院校、公立及私立大学进行合作。两位创始者还附上了他们各自的简历：作为曾经创立Onvia公司的人，Hamilton经历了该公司2000年的首次公开募股(IPO)，后来又担任过全球性非营利教育机构World Learning的首席运营官，也曾在微软公司出任教育机构策略与市场推广的全球主管；Koru的首席学习官Jarrett则拥有哈佛大学工商管理硕士学位，曾为微软创始人比尔·盖茨及夫人的慈善基金——比尔及梅琳达·盖茨基金会效力七年，负责高级教育项目。

　　最终成绩：为了证明他们的商业理念，两人将最低融资目标定为100万美元。他们预计能在18个月内募得这笔资金。可谁料到，许多投资人都对他们兴趣浓厚，结果，Koru在短短两个月左右就募集了450万美元。用Hamilton的话说，投资方对Koru公司的“估值非常高”。她指出，这还只是一轮融资结束后的估值，不是可转债或者基于公司发债后的估值结果。领投Koru公司首轮融资的，是总部位于美国马萨诸塞州沃尔瑟姆市的风投公司Battery Ventures和西雅图风投公司Maveron.

　　Maveron只投资消费类初创企业。该公司普通合伙人Clayton Lewis说：“如果一家公司没有机会创立标志性的消费品牌并变得家喻户晓，我们是不会有兴趣(投资)的。”Lewis现在担任Koru公司的董事。

　　其他参与本轮种子融资的投资方包括First Round Capital、Andreessen Horowitz、Queens Bridge Venture Partners(其创始人──说唱歌手Nas主动向Koru提出了投资请求)，另有10位天使投资人。事实上，给Koru投资的大部分投资人并不是Hamilton和Jarrett以前认识的人，也不是他们通过人脉得到引荐的投资人士。

　　首轮种子融资到位以后，两人肩负起了新的任务，那就是要实现争取种子投资时向投资人展示的公司重大远景目标。这意味着他们要在今年年初将实践性的培训项目延长到三周，聘请导师，并在西雅图、波士顿和旧金山都推出这类项目。同时这也意味着他们要吸引大学毕业生付费参与这一起步价高达2749美元的求职培训项目。不仅如此，为了成功开展项目，他们要保证有足够的用人机构和高等教育机构成为项目的合作方。合作的用人机构如果聘用参与Koru项目的毕业生，也要支付一定的安置费，不过具体金额并未公开。

　　Hamilton与Jarrett完成了以上所有任务。Koru的实验培训项目需求旺盛，合作方也很感兴趣，争相参与，目前已有20所高校和超过40家用人机构与Koru展开了合作。

　　Koru提前完成了种子轮的融资目标，时间比Hamilton和Jarrett预计的提早了几个月，而两人并没有冒险耗尽运营资金，而是继续采取行动，启动了新一轮融资。

　　A轮融资

　　接下来艰难的融资正式开始。Hamilton说，A轮融资“门槛(比种子轮融资)高得多，必须亮出成绩”。

　　在融资路演的演示中，介绍Koru的短暂经历需要提供实打实的数据，同时，还要能够拿出大学毕业生与合作公司感到满意的证明。此外，简练的12帧演示文件还需要多打磨润色。Hamilton指出：“花钱请一位专业的演示文件设计师是非常有必要的。”

　　Koru获取融资的卖点有如下几点：这家初创公司成功培训了几百名精心挑选出来的大学毕业生，其中85%的毕业生培训结束后便在Koru的合作企业获得了“有意义的”工作。Koru声称其净推荐值高达70%？90%，即绝大部分大学毕业生都会将其培训项目推荐给朋友。而净推荐值高有助于Koru降低获取客户的成本。另外，Koru还提到它的营业收入增长强劲，呈爆炸式增长。不过，Hamilton拒绝公开具体收入数据。

　　Koru的其他亮点包括：与Koru签约合作的公司不仅有职业社交网站LinkedIn、消费点评网站Yelp和房产信息网站Zillow等高速成长的企业，还有很多高等院校和顶尖学府，比如乔治城大学、布朗大学和瓦萨尔学院等；而在Koru全新的管理团队里，很多人均是亚马逊、雅虎这类老牌互联网公司的高层管理者，其顾问团队也有一些响当当的人物，其中包括一名在LinkedIn公司负责人事招聘的副总裁和一名哈佛大学驻校专家兼畅销书作家。

　　最终成绩：此次融资期间，Koru与十多家专注于教育和科技领域的一线风投公司进行了商洽。不仅如此，Hamilton和Jarrett也和参与种子轮融资的投资人进行了合作，接触了上述风投推荐的人脉，得到了融资所需的必要引荐。

　　“你不能把融资变成强行推销。”Hamilton称，“我们想成为投资人真正想要的投资对象。”

　　领投A轮融资的Maveron投入了300多万美元，而此前这家VC也曾投资过另外两家教育类科技初创公司——Capella Education和Course Hero。此外，来自纽约的City Light Capital风投公司投资了200万美元，是本轮第二大投资方，该风投公司参与融资的教育类科技初创企业2U已经在去年成功上市了。在Koru公司高达800万美元的A轮融资中，其他参与投资方包括Battery Ventures、First Round Capital，以及Trilogy Equity Partners。实际上，本轮大部分投资人与Koru公司的两位创始人的相识时间至少都有五到十年了。Maveron合伙人Lewis表示这就是他们的投资之道，他最初结识Hamilton是在1999年，当时Hamilton请他加盟Onvia并担任公司的高级管理层。

　　“我们格外注重公司的支柱型人物。”Lewis说，“那些核心投资支持的企业家和我们都非常熟悉，平均来说，彼此相识的时间至少超过一年半。对我们而言，融资最重要的，还是人脉关系。”

　　未来行动

　　Hamilton预计，相比于过去十年，今年Koru公司的盈利和客户数量还会激增，增幅至少能达到五到十倍。她表示，对初创公司来说，保持不断扩大规模的确是一种考验。在考虑让Koru挺进其他城市的市场之前，她希望先看到公司在最初起步的三个城市能做到规模化。

　　与此同时，Koru公司将利用融资开拓市场、开发技术。为此，Koru已经开始招兵买马了。他们增加了工程和产品开发的人手，目前该公司的全职员工数量已经增至20人。

　　对于未来进行的B轮融资，Hamilton非常期待。她解释说，下一步进行B轮融资，为了保证公司手头有维持一两年运营的资金，“融资可以多种形式展开，它不仅是一件一直要做下去的工作，也是一个永无止境的过程。这就是为什么说融资是创业者需要具备的最重要技能之一”。

　　编辑元素：

　　如何一步步完成融资？

　　融资交易各不相同，但总体来说，企业每次融资都可以分为以下重要步骤。

　　种子轮融资

　　融资规模通常为50万-150万美元，用以维持经营6-18个月

　　第一步：草拟商业计划书和融资演示稿

　　(拟定时间：2-4个月)

　　第二步：确定希望吸引哪些天使投资人和参与初期融资的风投公司

　　(2周)

　　第三步：宣传企业商业理念

　　(6-8周)

　　第四步：有融资意向的天使投资者和风投公司对企业创始人做尽职调查，同时也会调查商业理念瓦解的可能性。

　　(6-8周)

　　第五步：有融资意向的投资者将提交风险投资协议，企业通常有15？30天时间签署协议。

　　A轮融资

　　融资规模可达2000万美元，用以维持企业经营12-18个月

　　第六步：如果企业已运营两到三个季度并赢得了客户支持，就应更新商业计划书和融资演示稿。

　　(2-4周)

　　第七步：更新潜在投资者名单，纳入希望吸引的后期风投公司

　　(2周)

　　第八步：请参与种子轮融资的投资者一道评估A轮融资的演示稿，在向后期风投公司演示以前得到他们对演示稿的反馈建议。

　　(6-8周)

　　第九步：A轮融资的参与者先是种子轮融资的投资者，然后是目标融资方，再是宣传并赢得新增的后期投资者。理想的结果是，经过A轮融资，公司估值会比获得种子轮融资以后的高。

　　(6-8周)

　　第十步：目标是12-18个月后实现收支平衡，或者已经具备进行B轮融资的条件。