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调味品
一、前 言
本营销方案是受“某某”海鲜食品有限公司金副总经理指示，在初步认识本公司产品和了解市场状况的基础上撰写的。由于时间仓促，并且该公司已经展开了经营，各方面工作已经步入正轨，所以对于有些已经做完了或正在做的营销工作本文不再涉及，或一笔带过。 本方案是一份初步的计划设想，限于可掌握的资料未能详尽以及本人的水平有限，所以文中难免有疏漏及不成熟的看法，欢迎阅者指正赐教。
二、市场分析
(本节的数据引自互联网络，可以跳过不看)
1、 调味品市场潜量及供量
我国饮食文化渊源流长，自古以来，中国人对于饮食都很讲究，各大菜系更是异彩纷呈，随着经济的发展，人们的生活水平提高，对于饮食的要求也越来越高。调味品，作为烹饪时不可或缺的一种配料，需求量也越来越大，品质要求越来越高。目前，我国调味品生产与市场处于空前的繁荣和发展时期。据有关统计表明，总产量已超过1000万吨，有关权威部门预测，在未来几年内的潜在市场规模为300亿元，而我国目前调味品市场总值才100多亿元，2004年中国调味品制造行业的工业总产值、产品销售等经济指标的增长速度保持10个百分点以上，还有较大的市场上行空间。
调味品产销量最大的为酱油，其次为食醋，再次增长突出的是复合调味品和香辛料新产品。据不完全统计，全国酱油生产企业有2000多家，但真正的全国性品牌几乎没有。就高档酱油而言，东边是日本龟甲万和台湾统一在江苏昆山投资建设的江苏统万生物科技有限公司，年产量1.5万吨;西南地区是伍学明三兄弟(原恒泰添加剂厂)投资建设的千禾香调味食品有限公司，酱油全部采用日本生产工艺，今年的产量将达到2万吨;北方是以河北珍极、北京和田宽为代表的采用日本工艺的高盐稀态发酵工艺酿造酱油，年产量各在2万吨左右;南方是以广东海天、致美斋、美味鲜、福金香、美味源、李锦记为代表的天然晒制工艺高档酱油，年产量约为30万吨左右，形成了较大的品牌生产群。
食醋市场目前主要以内资品牌为主，除了北京龙门和田宽是和日本合资外，国外跨国公司基本没有介入食醋的行业。目前全国食醋的生产还没有形成大的企业生产群，而是以点状分布为主，不外乎四大企业：一个是江苏恒顺醋业股份有限公司，年产量10万吨，居全国行业第一;二是北京的龙门和田宽，年产量2万吨;三是天津的独流老醋，年产量3万吨;四是四川保宁醋厂，年产量1万吨左右，已被四川泸州老窖集团并购。山西是中国的一个产醋大省，以历史悠久而闻名全国，目前的年产量25万吨左右，山西水塔陈醋有限公司的年产量3万吨，是山西目前最大的食醋生产企业。
2、 调味品市场的特点
2002年3月对北京莫昊亚太咨询公司对北京调味品市场进行了一次有针对性的市场调研。
调味品市场呈现如下特点：
2.1 品牌集中度低
最好的品牌：第一名“味好美”提及率仅为10.6%。调查显示，消费者认为最好的调味品品牌中，只有“味好美”一个品牌的提及率超过10%，为10.6%;“太太乐”(7.1%)排在第二位;豪吉、金狮、龙门分别以5.3%处在第三阵营;美极和珍极两品牌也以3.5%的提及率榜上有名;其他品牌占59.3%.由此不难看出调味品在整体上品牌集中度低，目前市场上还没有领导品牌，甚至是强势品牌。
较好的品牌：“六必居”、“王致和”，分别占17.7%和16.8%。味好美、太太乐和美极除了在最好的品牌中占有较高的比例外，在较好的调味品品牌中也有较多的提及，表明这三个品牌在调味品品牌中已有较高的品牌知名度。
2.2 酱油：“金狮”、“龙菲”名列前茅
从调查中可以看出，金狮和龙菲品牌的消费量要远远高于其他品牌，分别占27.4%和23.0%，销售状况较好的还包括生抽(9.7%)(5.3%)、宽牌(5.3)和珍极(4.4%)。在酱油市场中，一些新品牌以高档次、口味纯正的定位脱疑而出，市场占有率节节攀升。有很大一部分消费者购买酱油产品考虑的主要因素已不再是价格，转而是注重酱油产品的中味、品牌和包装。
2.3鸡精、辣椒酱：深受人们追棒
除了酱油、味精、盐和醋这四种每天必加的调味品外，消费者最喜欢吃的其他调味品类别依次是鸡精(16.1%)、辣椒酱(13.4%)和沙拉酱(8.0%);料酒和汤料也分别以3.6%和
2.7%排在第四、第五位。
2.4肉味浓的调味品：市场容量巨大
根据对调味品市场的了解，发现越来越多的消费者喜欢肉味浓的调味品，因此在本次调查中，专门针对(袋装大酱肉汤)这种调味品进行了消费需求的简单测试。调查表明，有53.1%的消费者会考虑购买该类产品，表示不会购买的占46.9%，这说明该类调味品市场容量巨大。
2.5 消费群：女人比男人更爱吃调味品
在问及你家里谁最爱喜欢吃调味品时，有31.9%的被访对象回答是中年女士，回答是青年女士的占23.0%;而回答中年男士、青年男士分别只有6.2%和11.5%。可见女人比男士更爱吃调味品。而中年女士和青年女士是调味品的主要目标消费者和购买对象。
消费者认为吃调味品的好处主要包括以下四个方面：提味(69.0%)、方便、省事(24.8%)、营养(18.6%)增加食欲(17.7%)。
可以看出，一种好的调味品同时要满足消费者的三种需求;第一是要能够提味，增加食欲;第二吃起来方便、省事;第三是要有营养。这三个条件缺一不可，如果一个调味品品牌能够同时具备这三大卖点，并以形象化的手法表现出来，定会受到消费者的欢迎。
3、市场竞争格局
调味品市场，生产厂家众多，品牌集中度低，目前市场上还没有领导品牌，甚至是强势品牌。随着经济的不断对外开放，一些著名的跨国公司也纷纷看好调味品市场，近年来，达能、雀巢、亨氏等众多洋品牌开始进军中国调味品市场，通过投资或并购等方式进入市场，外资比较感兴趣的投资领域主要集中在酱油、醋以及鸡精等消费量比较大的调味品。现在基本形成了土洋相争的竞争格局。
目前，在调味品市场上重要的品牌包括：海天、李锦记、太太乐、致美斋、美味鲜、福金香、美味源等等。各品牌都有一定的实力和优势，但不形成绝对的优势，相对市场占有率较低。
三、“某某”及产品介绍
1、某某海鲜食品有限公司为了满足人们对饮食质量的不断提高要求，研发出系列调味品，
独具特色。“某某”开拓进取，在竞争日益激烈的市场中，诚意提供更多更好的产品和服务，
2、“某某”产品系列
某某海鲜食品有限公司设立在广东省惠州市，是一家港资企业，主要生产某某系列调味品：汤王，鸡汁，蚝油，火腿汁，鲍鱼酱等。该公司拳头产品是：鸡汁和鲍鱼酱。鸡汁是继味精和鸡精之后的第三代调味品，目前市场上生产的厂家不多，某某生产的鸡汁是浓缩型的纯天然调味品，鲜香、味浓、营养、用途广，推出市场后，深受欢迎。鲍鱼酱更是国内首创，填补市场了空白，上市一年来深受宾馆酒楼大厨的喜爱。某某调味品品质纯正，口味浓郁，选料、生产严格把关，质量上乘。
四、定位策略
1、市场定位
某某生产的产品品质纯正，质量上乘，拳头产品更是率先生产。经初步的市场调查，针对某某鸡汁，家庭收入在3000元以上的消费者，愿意购买率超过90%，高品质决定了某某鸡汁和鲍鱼酱应该走中高档路线。
2、策略
对于鸡汁和鲍鱼酱，在目前市场处于导入期的情况下，作为率先生产厂家，应该抢占先机，培育和引导市场，尽快在此类产品中确立并巩固领导地位，正所谓“一招鲜吃遍天”。在现有调味品生产品牌林立的情况下，某某应该在市场上不断巩固和建立自己的核心竞争优势，无论是生产还是服务，不断超越自己，追求卓越，使“某某”这个品牌脱颖而出。让消费者在不久的将来认同鸡汁和鲍鱼酱最好的是“某某”。
3、产品卖点
一个产品要想在市场上占有市场，就必须有特色，有卖点，走差异化道路才能叫得响。“某某”可以在两个方面宣传自己的产品，一是强调港资背景，因为港资食品企业在国内的形象良好，服务意识较高;二是原料的精选，特别是鲍鱼酱及蚝油的原料，源自澳洲海产，众所周知，澳洲的水域无污染，海鲜都可以生吃，“某某”调味品优质的生产原料，是产品质量上乘的保证。在产品宣传上强调“香浓、健康、营养、卫生”等特点。
五、营销策略
1、产品
针对不同消费需要，产品包装要多元化，包、瓶、罐、桶及及礼品装、大包装、小包装等等，包装材料上也可以多元化，以满足不同的需要。我认为目前的包装外观设计一般，值得改进的地方还是存在的。(因这方面的工作已经完成，这里不再详谈。)
2、销售渠道开发维护
现代商业，流通领域不断变革，传统的副食品批零通路有萎缩的趋势，商超、卖场崛起，终端越来越强势，现在的商业竞争，越来越集中在渠道竞争，很多新兴企业都因在通路的创新下功夫而得到发展。
对于某某公司，因为实力不够雄厚，处在发展初期，既要全面开拓营销通路，又要防范经营风险。
对于目前某某的情况而言，可以考虑采用两条线销货，在每个中等以上的城市设立办事处或分公司，一方面寻找有实力的经销商合作，一般有实力的经销商都有现成的销售网络和人际关系，他们也愿意销售非名牌产品，因为经销名牌产品往往是好卖不赚钱，利润率低，而非名牌产品只要质量可靠，利润率都较高。我方人员负责协助经销商开发和维护商超、大卖场销售，同时我方也负责促销。通过与经销商合作，我方可以尽快回收资金，把产品销售给经销商，让经销商与商超、大卖场结算，由于大型零售企业越来越强势，现在的商超、卖场的进场成本和风险越来越高，货款结算时间较长，还要加收进场费用，通过这种方式，可以把结算风险转移给经销商。对于小型商店，便利店、副食品店等零售终端的开发，主要由经
销商负责。第二条线是直接销售给餐饮酒楼等终端客户，因为调味品对于这些客户来说是小额费用支出，一般结算时间短，可以减少财务风险，另外，这样做也是为了维护和确立本产品高档的形象，进入酒楼，得到大厨的认可，这本身是可以抬高身价。各区域办事处或分公司业务人员，负责这两条线的开发和维护，与总部保持联系。
在分销地域上，先从生活水平较高的大城市入手，再发展中小城市。
3、物流配送
全国各分销部与总部保持密切联系，建立产供销信息系统，及时反馈并掌握各地销售情况，及时发货。根据营销发展需要，可以在各省设立仓库，为各城市铺货提供服务。建立起总部——仓库——分销部三方有机的信息系统。
4、促销
商业竞争多层次多方面展开，虽然本公司生产的鲍鱼酱和鸡汁属国内领先生产的产品，但是作为调味品是有替代产品的，所以为了扩大市场占有率，除了在各个层面不断提高水平和改进工作外，促销也是必不可少的手段。
4.1广告
作为一种调味品，是饮食中必不可少的佐料，是饮食文化不可缺少的部分，和我们的生活息息相关。根据本产品浓缩、高档、地位领先的特点，结合中国人民现在的经济文化生活状况，可以采用情感诉求的方式来建立产品形象。
目前产品的广告词是“让您的生活更加有滋有味”，我认为这句广告词稍显冗长，而且使用祈使句式显得有强迫感，建议就改为“生活有滋有味”，不仅易记，而且这句话表达了一种感慨，表达对生活的一种满足感，这更有亲和力和号召力，在今天这个浮燥而缺乏信仰的年代，没准这句广告词会成为一种新风尚(呵呵)。
广告创意时可以围绕这个理念，把“成功感、幸福感、对生活的满足感”与产品高品质、香浓、让人回味无穷联系起来。(注：我已经想了几个较成熟的广告创意了。)
4.2媒体投放
由于购买调味品主要是中年女士和青年女士，所以应选择那些能与她们较频密接触的媒体作为投放对象，并且选择在她们能接触的时段来传播。比如电视、公交车车身流动广告、女士阅读的杂志、还有POP售点广告等，电视的播放时段应该选择上午十点钟左右买菜前、晚餐黄金时段等。在节假日时间，特别是象春节这样的传统节日期间，广告投放密度要增大。
4.3人员推销
公司业务人员主要负责开发和维护工作，包括与经销商的合作和进入餐饮酒楼。人员需经由公司统一培训后上岗。
4.4赞助
为了扩大知名度，提高和强化产品形象，可以赞助举办各省或全国性的厨艺比赛，有目标的宣扬健康、幸福生活的氛围，让人们与幸福感联系起来，提高产品的档次，赋予产品深刻的。
4.5资讯中心
公司企划部作为对外宣传的资讯中心，积极的与媒体保持密切联系，不断发掘本公司的新闻及新产品在销售上的业绩等有新闻价值的事件，及时提供给媒体，起正面宣传作用。 公司还应建设网站，通过互联网络，构筑与各界互相沟通的平台，主动积极与各界接触，现在互联网越来越普及，公司应该重视互联网络在营销中的作用，还可以通过网络拓展业务。(限于时间，网站策划方案在此不详写。)
5、企业CI
一个企业要出名不难，但是要长久不断发展，就要有品牌意识，品牌的创建是一个系统工程，需要全员的共同努力才能做好。公司应该导入CI系统，从外部表面上统一形象，在发
展过程中，要不断的去建筑这个系统。
产品促销活动策划方案优秀模板(二)
“安心”品牌洗衣液市场推广策划方案
一、金太阳公司概状介绍：
本公司为北京金太阳化工股份有限公司，为2001年注册成立的。公司本部在北京郊区，主要生产各系列的日用生化用品包括洗衣液产品、清洗剂产品等。公司服务文化为“我们用心，顾客放心”。现在该公司跟随社会水平和社会理念发展，消费群的观念转变，经过市场调查和分析，为满足市场需求和寻找新的增长点，研制并新推出一种洗衣液产品,品牌为"安心”，根据公司的发展战略，具体到公司的经营战略，现在重点进行该款洗衣液的市场推广，并且制订了相应的规划，以XX市地区为主要市场，进行市场推广执行。
二、XX市“安心”品牌洗衣液市场营销环境分析：
(一)本企业宏观状况分析
本次具体关系如下图：
随着国家经济的发展，社会消费观念发生转变，人们生活水平得到提高。放射到人们平常的生活中，有一点很能突出这种转变，那就是人们的洗衣用品。人们每次洗衣的费用也增加了，各种柔软剂、增白剂等费用占据了一半以上，洗衣要求也越来越高，一方面追求高去污力，另一方面又追求优质洗衣质量，要求洗后衣物柔软、洁白、蓬松，为了节省了去洗衣店的昂贵开销，人们愿意接受洗衣液。
1.政治法律环境：中国在经过经济危机后率先发展，是世界经济的火车头。这得益于稳定的政治，社会，法律环境。坚持和谐社会建设，为经济的发展创造了一个大的为稳定平台。不断发展健全的法律作为最重要的保障，使得整个环境为其的发展提供了充足的条件。XX市坚持整体理念，采取具体措施，为企业的发展提供了保证，创造了稳定的环境。
近年来，国家越来越关注产品的健康程度和对环境的影响，国家和政府正采取各种措施制止各种“不健康”产品的制造，“安心”品牌使用可降解的天然原料，无磷无铝，是符合人类健康生活标准的绿色洗涤剂,并且获得国家环境标志认证;在这方面它的政治环境也是颇有利的。
2.经济环境：我国整体的经济环境得到了不断的发展和优化，在规模上和质量上都得到了很大的提升。XX市经济环境同样发生很大的变化，在总体经济规模上，位居河北省市级前列，质量上更加安全更加可靠，人们的收入水平的到很大的提
升。XX市现在几年的经济发展速度都保持在8%以上，而且是连续保持又好又快的发展趋势，对各个投资企业来说，这是选择这里最大的因素。经济因素是实现需求的重要因素，没有一定的购买能力不能形成需求，经济因素主要决定于居民收入状况，储蓄与信贷等因素。
“安心”品牌定价适应本地市场的消费水平并不断调整，随着中国市场经济的完善和人民生活水平的提高，经济的高速发展，居民的收入增加，人们对于生活的要求也将日趋变高，此时，人们将有更多的收入来增加其对中端和高端产品的消费，特别是对于并不会占据居民太多收入的必需品，居民将愿意花费更多的钱买质量好的健康产品。
3.自然环境：XX位于北京，天津之间，素有“京津走廊”之美誉。其独特的地理位置，为其带来了广大的发展前景。地形上位于黄淮海平原，地势平坦，人口密集，适合企业发展的需要。气候为温带季风气候，夏季高温多雨，冬季寒冷干燥，四季明显，所以为生活日用化品的发展，创造了先天的发展机会和优势。
4.技术环境：在二十一世纪，人们生活得到提升，并对生活的质量提出了更高的要求。不论是生活还是生产都需要科学技术的发展。同样技术的发展生活中每一部分都得到更新，同样洗衣用品也得到不断的更新变化，包括传统的洗衣粉和新型的洗衣液品种和功能都在不断的得到丰富。“安心”品牌产品的优秀品质，源于不断创新的领先技术。公司的研究发展部门由一批高素质的化学专家组成。化工精英用智慧和信念，倡导洗涤自动化、高效化，开发出国际同行中卓然领先的产品，使负重的劳动变成了轻松的享受。这方面与其他企业相比有着较大的优势。
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净水器
近来越来越多的净水器代理商、经销商愈发重视小区推广活动，小区贴近消费群体的独到优势也日益凸显。但是，净水器代理商、经销商是否了解，不同类型的小区，其操作具有明显差异?事实上小区宣传是有诀窍，泉露净水器教授七个细分步骤，让作为代理商和即将成为代理商的您，达到最大的宣传效果，1按小区性质进行细分、2.按小区的新旧进行细分、3.按消费水平进行细分、4.根据位置进行细分、5.结合消费者的需要进行细分、6.根据追单时间来进行细分、7.结合小区所在区域竞争进行细分。
第一、按小区性质进行细分
主要是根据单位小区，邻里之间都很熟悉，因此在老住宅做推广活动，往往可以通过活动，口碑等达到以点带面的作用;在商业小区，“鸡犬之声相闻，老死不相往来”的情况居多，其突破点是和物业联合做推广，如召集专家举办免费的《家装讲座》、《风水论坛》等。 第二、按小区的新旧进行细分
已存在多年的小区，净水器购买者多为二次装修。这就需要做好单一用户的服务，以达到样板作用。如果具备较大的销售潜力，就需要先派安装队到小区，了解小区住户们净水器材料出现的各种问题，并召开恳谈服务会，然后再做产品推广;新建设小区，消费潜力巨大，定位推广可以起到立竿见影的效果。实际推广中，要注重通过正在安装户向左邻右舍推广，这样可以事半功倍。
第三、按消费水平进行细分
通过看小区的各项配置，如伯车品牌、人员穿着、年龄层次、作息规律等，就可以把消费潜力预估的明明白白，定位推广也会轻轻松松。一般而言，在小区的运动区，对居民的日常普及运动，如排球、乒乓球等，要适时参与并提供比赛奖品，这样可以迅速拉近与小区消费群之间的距离。
第四、根据位置进行细分
判别该小区对周边小区的商圈影响力，以此决定外围推广氛围的布置力度。
第五、结合消费者的需要进行细分
不同家庭的不同厨房户型，对颜色款式、安装风格等要求也不尽相同，安装前的调查，定位工作尤为重要。
第六、根据追单时间来进行细分
时间越长，买卖双方的成交率就越低，以3天、7天、15天为间隔，用电话跟单、上门沟通、实地演示等方式逐级跟进，追单成功率会明显提升。
第七、结合小区所在区域竞争进行细分
当小区活动遭遇多个竞品鏖战时，与其做“江海中的小鱼”，不如做“池塘中的大鱼”。即把精力转移到他人容易忽视的地方，转移到有意向的家庭、个人，把每户的思想工作做透、做通。在提高客户忠诚度的同时，也会巩固公司在行业的地位。
常言道：细节决定成败。作为净水器代理商要想让小区推广达到最好效果，七个细分步骤缺一不可。
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调味品
一、 活动目的
为了抓住应季销售机会，开展味聚特品牌全员推广活动。通过活动使产品铺市率、品牌知名度大幅提高，推动销售。
二、 活动范围
部门全体员工
三、活动时间
2015年3月10日至2015年5月10日
三、 活动商品及内容
四、 团队目标及奖励
本次活动参与对象为部门所有人员，并分别制订推销目标和奖励方案。目标分配到各团队，由团队负责人分至个人。目标分配如下：
食品团队(含内部店)： 第一目标120件 第二目标150件 酒水耿秉义团队： 第一目标80件 第二目标100件
酒水曹军团队： 第一目标80件 第二目标100件
奖励方案： 团队完成第一目标，奖励团队活动基金600元
团队完成第二目标，奖励团队活动基金1000元
若第一目标达成低于80%者，主任缴纳快乐成长基金200元，员工缴
调味品牌推广方案
纳快乐成长基金100元。
五、 活动要求
1、 商超客户保证品种齐全、有明显陈列面。
2、 有陈列费用的商场必须有端架或挂网陈列，并维护及时。
3、 禁止任何人恶意压货，不允许活动结束后有大批量退货。一经发现，严
肃处理。
六、 活动兑现时间为活动结束15日内。
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洗衣液
一、活动目的
(一)提高蓝月亮手洗洗衣液在哈尔滨商业大学南校区的知名度，争取让商大南校区90%的学生知道蓝月亮手洗洗衣液。
(二)一周时间内，蓝月亮手洗洗衣液在哈尔滨商业大学南校区的试用率达到50%。 二、活动对象
哈尔滨商业大学南校区的所有学生 三、活动主题
轻松蓝月亮，快乐你我他 四、活动方式
样品派送、买赠 五、活动时间和地点
时间：2012年10月8日——2012年10月14日 地点：商大校内中央红小月亮超市门口 六、广告配合方式
七、前期准备
(二)物资准备
1、将海报实现复印好，除了粘贴型的海报，另外准备1000份小型海报(16开)。
2、准备样品10000份。 3、准备好展台所需设施。 八、中期操作
(一)在中央红小月亮超市门口设展台，从10月8日到10月14日开展促销活动。
具体活动如下：
1、买2袋500ml蓝月亮手洗洗衣液赠1袋250ml的蓝月亮手洗洗衣液 2、买3袋500ml蓝月亮手洗洗衣液赠1袋500ml的蓝月亮手洗洗衣液 3、买5袋500ml蓝月亮手洗洗衣液赠2袋500ml的蓝月亮手洗洗衣液 4、买6袋以上(含6袋)500ml蓝月亮手洗洗衣液赠洗衣板一个 (二)样品派送
在10月8日当天，由样品派送员到每栋寝室楼发放样品，务必发到每一个寝室，每名学生一个样品，力争达到100%的普及率。 九、后期延续工作
(一)在促销活动之后，要将展台整理好收好上交公司，并清扫好促销现场。 (二)写活动的总结上交市场部。
(三)在促销活动结束之后，在中央红小月亮超市内设立小型展台一周，以便学生继续购买。 十、费用预算
广告费用：800元 人员费用：3050元 合 计：3850元 十一、意外防范
(一)如果校传媒中心不帮助宣传或寝室楼内不让张贴海报，则将事先印好的小型海报在校园内进行发放。
(二)如果寝室内不让发放样品，则在各寝室门口、教学楼门口、图书馆及食堂门口进行发放样品。
(三)如果遇到下雨天则将展台暂时移到中央红小月亮超市内。 十二、效果预估
经过一周的促销活动，蓝月亮手洗洗衣液的试用率基本达到54%，哈尔滨商业大学南校区92%的学生知道了蓝月亮手洗洗衣液