做地产销售和策划

若水1147由分享时间：2020-11-17 06:09:04

总部对全国市场进行区域划分，依照各地人口比例、收入水平与消费能力的综合指数，针对性地为加盟店提供店址选择指导和切实可行的开业筹备策划，让加盟商顺利成功开业。下面是小编整理了关于做地产销售和策划，欢迎阅读。

做地产销售和策划1

一、开业至今我们实行的是“客人浴资券买一赠一”，这样虽然吸引一部分客人，但也有只拿消费券而不消费的，公司在浴资成本费用上也受到损失，所以我们建议取代这个方式的是印刷大量的优惠券48元面值或38元面值的。

优势：我们可以投递，还可以直接上门拜访，请他们到我们企业来。

二、印刷企业宣传册，以便信函投递或在前厅摆放供客人了解我们的企业。

三、内部招聘美工一名，对我们各个区域都应该以鲜明的 POP广告宣传为特色主体。把我们的会馆的优惠政策及靓点都及时发布错来。

四、区域性营销指在某个消费区域内消费给予宾客的优惠。

(1)洗浴：

1、每消费200元赠送优惠券一张或门票一张;

2、晚2：00后包房房价6折优惠(开业前期)

3、继续施行按摩区域按摩期间房间免费。

4、联票：10张以上20张以下58元;20张以上48元。

(2)餐厅：

1、自助餐早餐免费;

2、每桌搞抽小礼品或菜肴活动，丰富我们就餐的参与性;

(3)演艺：

1、现在目前的演出有点单调，定期文艺节目就应该调换;

2、演出每天晚间搞点抽奖活动，抽奖得各区域消费券(KTV免3小时包房费)(免费浴资券)

3、拍卖或博彩游戏类观众参与活动奖

五、时令性营销指在年周期内每个节日的酬宾策略。每年拟推行大型活动

七次次分别在：农历初

一、劳动节、国庆节、元旦、中秋节、圣诞节、店庆。

活动形式：

1、实行通票入场，每位88或158元。

2、相关节日浓重的情调布置。

3、礼品派发活动

4、参与性强的游艺活动系列，如各类棋赛、扑克、麻将、等。

5、丰盛的菜肴形式。

6、丰富多采的综艺晚会，庙会形式的艺术展示、杂技等。

7、邀请嘉宾为幸运嘉宾赠送旅游路线。

此外，每年还将推出小型活动分别在情人节、母亲节、父亲节、建军节、教师节等举行。活动形式：

1、广告征集幸运宾客。

2、游艺活动，现场组合。

3、主题晚会，餐饮。

4、相应优惠政策。

六、长期营销活动指常年举行的优惠销售活动。

(1)顾客积分制：市场开发范围大，顾客容易接受，并对顾客有较高的奖励回报，在奖励形式上，是以商品品质、商业信誉赢得顾客青睐。

1、积分生成：顾客消费积分为计算机管理系统自动完成。

2、积分奖励：编制积分奖励项目细则，拟订为8个等级，30款奖品条目编码。

3、奖品选择：奖品目录为知名商品或会馆自产产品

4、活动宣传：印刷精美手册或点内POP形式。

5、积分方法：购买任何产品或服务每100.00元，积分为1分。

6、积分升级积分累计达到600分时，积分顾客自动升级为会馆VIP贵宾。免费享受会馆提供的服务专员式服务(需申请，达到会馆条件)。

7、积分奖励价值为积分对应消费金额的2%---6%。

8、活动培训：通过培训向各部经理、主管介绍积分计划，并通过积分工作流程。

9、奖品陈列：找合适一楼大堂柔和的灯光，把奖品摆出来，供客人观赏。

(2)会员制是我店营销的主项，主要通过会馆关系，在特定客源范围内，开发具有极大消费潜力的客源市场。可以较大优惠条款，吸收顾客消费资金，加快会馆投资回收和流动。成为会员方式：。

A：顾客储值拟订为第一次输入金额：￥5000.00、￥10000.00、￥20000.00￥40000.00、￥60000.00五个等级。

￥5000.00优惠比例为：10%;实际消费为￥5500.00。赠送门票5张。

￥10000.00优惠比例为:15%;实际消费为￥11500.00赠送门票10张。

￥20000.00优惠比例为:20%;实际消费为￥24000.00赠送门票15张。

￥40000.00优惠比例为:25%;实际消费为￥50000.00赠送门票20张。

￥60000.00优惠比例为:30%;实际消费为￥68000.00赠送门票25张。

凡购买超过20000元以上的储值卡的宾客便成为我店会员。

B：消费累计50000元成为会员。

会员享受的待遇：

1、一定的折扣

2、大型活动优先参加

3、特色手牌(客人自选)

4、生日送蛋糕

5、高档浴衣

6、一年免费体检1次

7、生日当天赠送生日房间一间。

六、成立销售部对会员实行服务专员式服务：

这是一款特别设计的服务类产品，虽然在产品价格上是“0”，但是在与顾客进行价值交换时，你很难界定交换给顾客的价值是多少。

服务专员式服务遵循一种服务原则：尽会馆之力，为顾客提供所需所欲之物。

服务专员式服务所表现的服务特点：具有人性化、个性化服务模式。

服务专员式服务所提供的服务形式：一对一的服务。

服务专员式服务所具有的服务要求：为女士和绅士们服务的为女士和绅士们。

服务专员式服务所为客人们更多的提供是一种感受、尊严和价值。

客人们一旦接受了服务专员式服务，就很难再接受其他的服务模式，我们就是服务的样板，服务本身就具有了极强的竞争力，也就赢得了更多的价值。

有关具体的服务通用流程、服务标准、个性服务解释定义、培训课程、操作流程等相关事项，

有待于和各部门共同完成。

最终销售部至少有10名销售代表，管理着约750名顾客

七、会馆应该注重文化色彩

在经营上，我们应该多为客人着想，多举办些客人关心的信息和活动。比如说每周末的文化沙龙活动。活动形式有：

(1)书法、绘画活动计划：

A：邀请专业人士为会馆题字、绘画。

B：举办书法、绘画大赛。

(2)美容健身活动计划：

A：专业人士讲学、授课、指导。

B：健身大赛

C：赠送健身美容品

(3)摩登假日茗茶活动计划：

A：现场品茶

B：茶艺表演

C：宾客练茶

D：赠送茶叶

(4)摩登假日美食节活动计划：

A：制作各档美味

B：宾客点菜(自己想吃的地方风味)

C：菜系介绍，宾客亲手制作

D：酒水优惠出售

(5)摩登假日关爱健康咨询活动计划：

A：邀请资深医生，为宾客免费提供健康咨询B：推荐按摩与养生关系

C：减肥的正确方法和方式等

做地产销售和策划2

一、前景

介绍宏观环境和市场前景;介绍行业前景;介绍企业该产品市场现状

二、营销策划的目的

分析产品目前所处的营销阶段，提出营销策划的目的，是：

•为了实现公司产品在市场的销售目标? •为了向市场推出新产品? •为了提高品牌知名度和市场份额? •为了适应环境新变化，重新制定营销方案? •为了解决企业营销面临的某个具体困难? ……

三、市场环境分析

环境分析 swot分析：•营销现状与目标差距? •优势? •劣势? •机会? •威胁? •……STP分析：•市场细分 • •目标市场选择 • •市场定位

企业原来市场观点的分析与评价

重新进行目标市场策略决策的必要性

四、竞争对手分析

1 主要的竞争对手2 竞争对手的基本情况3 竞争对手的优势与劣势4 竞争对手的策略

五、营销策略

•产品 /定价(策略)? ••渠道(策略)? ••促销(策略)? ••其它配套策略 ••具体行动方案(人物、时间、地点、事件)

六、费用预算

•调研、策划费 • •广告费 • •人员促销费 • •公关活动费 • •营业推广费 •

七、应急预案

•各种危机处理预案 •/•谣言、安全、政策突然变化、严重质量事故…… •/•顾客投诉 •/•货物供应不足或不准时 •/•发现假货 •/•有关方面发难 •……•怎样应对?

八、营销管理方案

营销计划的执行、控制和管理等的措施。

九、效果预测

附：市场调查问卷

市场调查结果分析

资料来源表

做地产销售和策划3

一、目标客户分析

1、目标客户群体特征，包括性别年龄工作集中类型收入程度兴趣爱好性格特征等;

2、目标客户网络习惯分析，包括喜欢去哪些网站，使用网站的习惯(浏览新闻或者参与BBS讨论等)，搜索引擎使用习惯分析(搜索引擎选择、关键词选择等);

3、目标客户接受信息反应分析：对被动接受信息的反应分析和渗透式信息的灵敏性分析等内容;

二、营销工具选择

1、搜索竞价排名：最直接最有效地锁定目标客户——费用高，容易被恶意点击;

2、硬广告：常用的方式，费用高，精准锁定目标客户难度较大;

3、群发：包括QQ、邮件群发，论坛群发等——容易急功近利，引起用户反感;

4、举办相关活动：需要有相应的方案策划，一般领导比较不看重这一块的内容，认为不够直接，但网络营销中活动及由活动带出的事件营销是主流趋势;

5、博客营销：将广告不动声色打到大站上的方法，需要有相当大的团队支持和一流的团队运作能力配合;

6、威客营销：利用威客来做营销推广——需要有相当好的威客营销策划能力与威客运作驾驭能力，否则容易运作过火而让效果适得其反。

三、效果分析

结合二的分析说明和具体项目去分析，这里没办法给出一劳永逸的模板。

四、费用预算

这里就不详细说了。

地面营销的话把相应的内容换一下，主要是营销工具要换一下，有对应的报纸广告、路演、分众广告、电视广告等。

做地产销售和策划4

<一>媒体宣传

在新的社会里，媒体已经成为一种重要的信息传播途径，因此我们可以借助电视，互联网，等媒体进行宣传。

<二>信誉发展

当今社会，由于准入门槛低，房地产行业鱼龙混杂，人们对地产中介不信任明显增高。要提高业绩，拉动房产销售，首先要做的是提高人们对地产中介的信任，规范行业道德。信任是合作的基础，只有建立深度的信任才能建立有效而圆满的合作，才会使公司长远的发展，并且做大做强。

中介公司在合作时尽可能选择当房地产公司，而且，在楼盘建造初期，将尽可能多的建造信息提供到购房者手中，让购房者产与到建造的监督。建造让群众看的着，感受的到好住宅。其次，在购房合同中，作出明确规定，对于购房者所购买的住宅如果不满意，且属于建造方的责任，中介公司应当按对业主按一定比例进行赔偿，甚至与退房。而至于中介为此赔偿的费用，可由中介于房地产开发商进行协商处理。

<三>老客户宣传

建立于老客户的利益关系，因为老客户对自己的居住环境有着切身的感受，如果他们可以加入到中介的宣传行列，将会有事半功倍的效果。而与这一部分人，可以根据其宣传效果给予一定回扣。这样也可以省掉一部分专业人员，减少了支出，增加效益。

<四>制定品牌发展战略

中介公司一方面面临的是巨大的市场潜力，另一方面是群狼分食的激烈竞争。而新一轮的竞争不再是本土企业之间比拼店面多寡，房源多寡的时代，而是真正进入一个品牌的竞争时代。国外的公司非常重视品牌效应。做出自己的品牌，有利于提高知名度，有利于在市场中占据更大的市场份额。

完善收费制度：

在收取费用方面，中介公司应该在醒目位置明确公布其收费项目、服务内容、计费方法、收费标准等事项，避免二次收费，让客户做到心中有数。且提示客户对于所缴纳的费用都要要求开具有关发票，对于不开发票项目不予以缴费，让客户明白自己钱的去向，这样有利于建立于客户的信任关系。对于客户反映的问题要虚心接纳，及时处理。

组建高素质团队：

一流的人才做一流的事业即使企业的财务资源丰富，实施一项好的经营计划的关键仍是有效的人力资本。在急剧变化的市场竞争环境中，企业的生命周期在缩短，因而迫使企业即使在刚起步阶段便要构建能支撑企业未来成长和升级换代的人才结构，吸引、激励并留住优秀人才是人力资本管理的核心使命，也是实施人才战略的重要内容。房产中介行业由于发展历史短，人才后备不充足，这个不利的条件迫使企业在人力资源方面投入更多的资本，因而企业决策者就需要根据自身条件，有效地开发人力资源，实行有效的激励机制，创造具有特色的企业文化环境。特别是对于关键技术人才可借鉴国外企业经验给予长期激励，比如使之享有一定比例的剩余索取权。

主要业务改革：

由于中介公司的任务是为客户提供房地产买卖、租赁、互换代理等业务，因此，要拉动成交量，主要还得从房地产买卖，租赁，等几个方面出发。

房屋租赁

要想在成交量上超越同行业，就要有自己独特的经营方式，在传统的房屋租赁上，中介公司主要工作就是打电话，一边打电话劝说房东降低价格，一边联系合适的买家。因此，需要改变以往的营销方式。

<一>.建立联合销售模式

在客户方面,尽量要满足客户的要求,不能因为本中介暂无适合客户的房源而拒绝客户。如果我们现在拒绝了一个客户,就会在客户心中留下不好的印象,那就是我们的公司办事能力不强,更严中的情况还会造成连锁效应，在无形之中丢掉了一部分客源。因此，为了改变这种窘态，就要改变单一的营销模式，与同行其他公司联合，建立信息共享机制，在房源信息，租户信息方面达成共享。与相关公司签署有关合同，在本行业中形成一定的规范，以避免一些不思远虑、但求近见的公司，由于内部经纪人、业务员的素质良莠不齐，利用这一尚不规范或管理不健全的空隙，投机取巧，不择手段，不讲信用，甚至欺诈牟利。在信息共享平台机制上提高准入门槛，防止鱼龙混杂，建立这样一个信息共享平台，可以有效保留原有客源，而且还可以做到正面宣传，形成合作共赢态势，增进企业效益。

<二>.改善收费机制

在传统的房屋租赁营销上，中介一般收取房主一个月房租，而这一费用往往会再次增加到租房者身上，由租房者间接支出。而租房者一般为外来打工者，这部分人群没有高的收入，因此，虽然这部分人群为客源的主体部分，这部分人一般会选择长期租用，周期较长，但由于无法支付较高的房价，或者支付后也会造成不小的经济压力。在一部分客源为，外地来本地出差的人群，这部分人群大多在经济上比较宽裕，在经济上不会有太大压力，且这部分人选择的房源一般为地段好的位置，在房屋租价上也倾向于中高价位，但这一人群并不会长期租用，只是临时居住，灵活性较强，流通性大，也很少带来附加客户。鉴于这两种人群消费以及居住情况，所以应改变以往单一的收费模式，不能不分情况，统一收费。面对外来务工人员，中介公司应当减少相应收费，推出相应优惠业务，对于外来务工人员集体租赁，应该加大优惠，如享受打折优惠。以数量优势来弥补单一利

润的不足。在面对租赁中高价位房屋时，按其租赁价位稍微加大收费，但在这一环节上，需要同行业建立统一机制，以避免因为价格问题造成恶意竞争，陷入因恶意降价而造成的危机。完善行业有关规定，对于破坏价格稳定局面的机构进行业制裁，甚至于剥夺其对于信息共享的资格。

<三>扩大房源种类

因为不同的人群对房屋的要求不同，同样是外来打工，男性更倾向于居住的面积与结构，而不是房屋所在的地段或周围配套设施。而女性人员倾向于房屋所在的地理位置，周围设施等，她们需要的是生活方便，而在住房面积与结构上没有太多要求，这就要求中介公司根据租客的需求合理储备房源。房地产买卖：

<一>推出捆绑服务

在购房者购买房屋时，根据购房者意图提供具体的赠送服务。如果为结婚使用，则可以在买房时赠送旅游消费券，或者提供免费旅游。如果仅仅是为居住，可以赠送装修业务，中介公司承担一部分甚至全部的装修费用。在楼盘正式入住

时推出抽奖环节，奖品为家用轿车，家具，家电等等，以此来吸引消费者。

<二>出台支付优惠方式

在这一方面，同行已有先例，但各自方式不尽相同。在此，我们可以借鉴同行优秀模式，取百家之长，具体优惠措施为：

1.一次付款给予95折优惠，贷款给予97折优惠。

2.在节假日(如五一，国庆，春节)推出购房优惠价，在规定时间购房者可立即享受5~~10万元优惠。

3.推出“无理由退定”无忧置业计划，一年之内，房价下跌，原价回购(仅限一次付清用户)。

4.前100位登记者可在开盘当天享受7折优惠价。